Een goed partnerprogramma is essentieel voor de opbouw van een evenwichtig en succesvol relatienetwerk in het kanaal. Zo’n programma vormt de sleutel tot de resources van dealers/resellers en distributeurs en tot de kennis die nodig is om de waardering van klanten te winnen. Het zorgt ervoor dat iedereen aan zijn trekken komt.
Net als de introductie van een product is ook de opbouw van een relatienetwerk met behulp van een partnerprogramma een proces van forming, storming, ruling en performing. Je ontwikkelt iets (forming), dat slaat aan (storming) en vervolgens gaat iedereen ermee aan de haal. Zonder daar paal en perk aan te stellen (ruling), krijg je binnen de kortste keren te maken met strijdige belangen: onderlinge onenigheid, inferieure (after-)sales, gebrekkige kennisoverdracht en een oneerlijke margeverdeling. Degenen die de grootste betrokkenheid aan de dag leggen en er het hardst voor werken, verdienen de loyaliteit van alle partners: dealers/resellers en distributeurs. Als je geen partnerprogramma opzet (performing), heb je geen grip op de verdeling van je marketing- en promotiekosten. Een ongewenste situatie.
Een goed partnerprogramma voorziet in een duidelijke rolverdeling, waarbij de partijen die hun nek uitsteken en zich maximaal inspannen om een product tot een succes te maken ook de grootste marges binnenslepen. Alleen zo kun je garanderen dat partijen loon naar werken krijgen. Een dergelijk programma stelt partners bovendien in staat om klanten met de juiste kennis tegemoet te treden: cruciaal voor de appreciatie in het kanaal en de continuïteit van het succes. Verder staat het borg voor een open en soepele communicatie tussen de betrokken partijen, door een up-to-date partner-portal met alle informatie die van belang is voor hun business. Een absolute must, want wat je niet weet, kun je ook niet verkopen.
Kortom, een goed partnerprogramma motiveert partners door op een rechtvaardige manier geld, kennis en informatie te distribueren. Het voorkomt anarchie en geeft een proactieve impuls aan het kanaal die alle partijen ten goede komt. Zo creëer je een hechte ‘familie’, waarin niemand zich tekort gedaan voelt.
Dick Gehéniau, managing director Kaspersky Lab Benelux
