Softwareleverancier CA gaat voor value en volume. Hiermee wil het bedrijf zich meer channelcentrisch positioneren en binnen enkele jaren minimaal 50 procent van zijn business via partners laten lopen. De volume business bestaat uit security en storage oplossingen, zoals Recovery Management software. De value business van CA is modulair opgebouwd en heeft vijf domeinen: IT Governance, Security, Business Service Management, Application Performance Monitoring en Mainframe.
Dit zeggen Bennie Peleman, directeur CA Benelux en Jasper Geraerts, distributiemanager bij CA Benelux. Ze zeggen dat hun bedrijf er alles aan doet om meer zaken te doen via de channel. Geraerts is verantwoordelijk voor de volume business, dat via distributeurs Ingram Micro en Copaco loopt. Hij vertelt: "Recovery Management is hierbij een belangrijke oplossing. Deze bestaat uit nieuwe versies van ARCserve Backup, dat geschikt is voor gebruik met Microsoft SQL Server, Microsoft Hyper V en oplossingen van VMware. Ook bevat het pakket XOsoft High Availability en XOsoft Replication (continue snapshot). Deze oplossingen zijn inzetbaar voor continuous data protection (cdp), replicatie en recovery. We bedienen in Nederland ongeveer 2000 resellers. Er zijn altijd meer resellers welkom om met ons zaken te doen. Zij kunnen zich melden bij onze distributeurs die de ‘partner recruitment’ doen."
Value
Peleman zegt de value business van CA, die modulair is opgebouwd op basis van vijf domeinen, grotendeels uit te bouwen met partners. Peleman: "We bedienen nu zo’n 25 bedrijven direct. Vaak zijn dat bedrijven die grote mainframes in huis hebben. De rest gaat allemaal via partners. Ten eerste met IT Governance . Een aantal partners verkoopt deze CA-oplossingen, zoals Atlis (overheid en gemeenten), Odysseus (financiële instellingen en industrie) en heel recentelijk ook Triage. Hierbij bieden wij voor onze Project en Portfolio Management oplossing een SaaS oplossing aan, die het voor bedrijven aantrekkelijk maakt om laagdrempelig in deze materie te stappen. Ten tweede richten we ons op beveiliging en meer bepaald op Identity en Access Management. We zijn op dit moment op zoek naar gespecialiseerde Security partners. Ten derde bieden we Business Service Management (BSM). Via partners verkopen we dan oplossingen voor informatie-, service- en infrastructuur management. Hierin zit het product portfolio beter bekend als CA Unicenter. Je kunt daarmee ook managed services bieden. Partners die dat doen zijn onder andere Kender Thijssen, SMT en Simac.Ten vierde voeren we met onze partners de verkoop van Application Performance Monitoring (APM). Hiermee kan je de prestaties van de hele IT-infrastructuur, waaronder netwerken en een soa-omgeving, meten en verbeteren.Tot slot richten we ons op de Mainframe markt. Alle genoemde value domeinen zijn modulair opgebouwd en kunnen worden geintegreerd."
Partners die value of volume producten verkopen, kunnen rekenen op financiële compensatie, product & marketing ondersteuning, rebates, opbouw van marketing development fondsen (mdf) en ‘partner education’, waarbij partner steun van CA krijgt bij verkoop en implementatie van CA-oplossingen. Peleman: "We laten hierbij zien dat we echt meer zaken willen doen via business partners. Het doel is dat binnen een paar jaar de helft van onze business via partners loopt. We geven hen support met mensen die kennis van de channel hebben. Veel CA-werknemers werkten eerder bij IBM, SAP of Microsoft."
