De IT Salesacademy, specialist op het gebied van commerciële trainingen voor de IT sector, heeft de training Commercial Awareness for Technicians aan haar portfolio toegevoegd. Juist met de huidige commerciële druk is het nu zaak om extra commerciële kracht in huis te hebben.
Iedereen kent het voorbeeld van de consultant die bij een klant een prima klus heeft gedaan. De klant is tevreden en vraagt aan de consultant of hij nog een andere klus kan doen en wat daar de kosten van zijn. De consultant antwoordt: "Dan moet je even naar kantoor bellen, daar ga ik niet over". Hier is direct winst te behalen als de consultant op een juiste manier met dergelijke vragen weet om te gaan, zonder dat er verkocht hoeft te worden en zonder dat de vertrouwensband met de opdrachtgever in gevaar komt.
Veel – zo niet alle – consultancy organisaties realiseren zich het bovenstaande. Uit een onderzoek van Gartner blijkt dat 60 % van de business gegund wordt aan bestaande relaties. "En waarom dan niet gebruikmaken van de vertrouwensband die veel consultants met hun klanten hebben?", aldus Arno Hartong, commercieel directeur van de IT Salesacademy.
Onder de huidige commerciële druk gaan veel managers eraan voorbij dat consultants niet altijd in staat zijn een commercieel signaal als zodanig te herkennen, laat staan om op commerciële vragen een goed doordacht antwoord te geven. De beperkte persoonlijke – of functionele betrokkenheid heeft hen nooit aangezet om de commerciële kant te ontwikkelen. Gelukkig is "commercieel bewust zijn" een vaardigheid (competentie) die te leren is. Juist nu zijn alle factoren om de commerciële competentie bij technisch consultants te ontwikkelen aanwezig: Motivatie, tijd en een specifieke training.
De IT salesacademy organiseert specifiek op technici gerichte trainingen. Deze leren om bewust om te gaan met de opdracht bij de opdrachtgever, aanvullende commerciële mogelijkheden te herkennen en om slim met commerciële vragen om te gaan. Kijk voor meer informatie over de training Commercial Awareness voor Technicians op www.itsalesacademy.nl
