Cisco kondigde een jaar geleden aan dat alle zakelijke producten en resellers van Linksys geïntegreerd zouden worden in het Cisco Channel Program. Volgens director channels Nederland René Oskam zou de integratie veel voordelen opleveren voor de toenmalige Linksys-resellers, zoals trainingen, incentives, toegang tot marketingtools en demoapparatuur.
Volgens Oskams opvolger Fred Gerritse is het grootste deel van de voormalige Linksys-resellers inmiddels geregistreerd Cisco-partner. "Het doel voor ons nieuwe boekjaar, dat 1 augustus begonnen is, is om de relatie met hen verder te activeren. Een aantal partners verkoopt al Cisco-producten naast Linksys. Er is dus geen sprake van kannibalisatie, maar van een mooie aanvulling. We hopen dat partners zich verder willen specialiseren in het bredere Cisco-portfolio en bijvoorbeeld Preferred Certified Partner willen worden."
Voorafgaand aan de integratie wees Oskam op de voordelen van het Cisco Channel Program voor Linksys-partners, zoals trainingen, incentives, toegang tot demoapparatuur en marketingtools. Egbert Putmans, country manager bij distributeur Actebis, zegt echter weinig resellers te kennen die echt geprofiteerd hebben van de integratie, bijvoorbeeld door gebruik te maken van de marketingtools. "Die zijn vooral interessant voor het b2b-deel, wij zitten toch meer in de consumentenhoek. Voor zover ik weet, hebben maar enkele van onze resellers er gebruik van gemaakt."
Gerritse zegt dat er speciale trainingen georganiseerd zijn voor ex-Linksys-partners, om hen kennis te laten maken met de ‘programma’s en tools’ van Cisco. Deze zijn volgens hem druk bezocht. "Daarnaast zit ons MKB University-trainingsprogramma altijd vol en was er veel belangstelling voor de trainingen en workshops die bij distributeurs georganiseerd zijn. De gemiddelde omzet per partner neemt toe en dat komt onder meer doordat partners meer kennis krijgen van de producten en de wijze waarop ze die voor hun klant kunnen inzetten."
Minder flexibel
Voor voormalig Linksys-distributeur Actebis en zijn klanten is het assortiment door de integratie met veel producten uitgebreid, erkent Putmans. Daar staat volgens hem wel een verminderde flexibiliteit van de leverancier tegenover. "Het is logisch dat een grote organisatie als Cisco minder flexibel kan zijn dan Linksys was. Ik begrijp dat best. Dat ligt niet aan de mensen maar aan de processen, die nu eenmaal strakker moeten zijn. Dat ik het begrijp, betekent echter nog niet dat ik het goed hoef te vinden. In mijn ogen is het iets waar Cisco absoluut aan moet werken."
Putmans denkt dat de resellers minder merken van deze verandering dan de distributeurs. "Wij vormen toch een buffer tussen onze klanten en onze leveranciers. Als de flexibiliteit van de leverancier afneemt, doen wij er alles aan om dat op te vangen."
