De meeste klanten zoeken momenteel naar mogelijkheden om ‘met minder middelen meer te presteren’ om zo hun bedrijf verder te ontwikkelen en tegelijkertijd de kosten zo veel mogelijk te beperken. Het goede nieuws is dat de meeste bedrijven zich bewust zijn van de noodzaak van een gezonde bedrijfsvoering en dat de kostenbesparingen alleen zinvol zijn als deze geen negatieve gevolgen hebben voor de prestaties van het bedrijf.
Dit maakt de sourcingstrategie tot een interessante factor in de wijze waarop bedrijven hun technologieoplossingen ‘inkopen. Nu bedrijven zoeken naar mogelijkheden waarbij de beveiliging wordt aangeboden als een service, zodat de beveiligingssystemen niet intern meer hoeven worden beheerd, wordt de beveiliging zelfs uitbesteed aan derden. Deze verschuiving van kapitaaluitgaven naar doorlopend onderhoud biedt wederverkopers kansen, maar het is velen niet duidelijk hoe in deze nieuwe beveiligingsomgevingen het beste kan worden voldaan aan de behoeften van de klant.
De eerste optie voor de klant is een gehoste beveiliging, waarbij de wederverkoper de IT-beveiligingsresources van de organisatie toevoegt aan zijn datacenter. De wederverkoper kan alleen de hostingservice of daarnaast ook managementservices leveren. Deze benadering is doorgaans uitermate geschikt voor kleine wederverkopers en klanten, aangezien er niet aanzienlijk hoeft te worden geïnvesteerd in trainingen ter ondersteuning van de verkoop. Ten tweede kan de wederverkoper deze service als toegevoegde waarde bundelen met andere services.
Het volgende niveau van outsourced beveiliging is het leveren van beheerde beveiligingsservices. Hierbij kan het gaan om een gehoste beveiliging of het extern beheren van de IT-activa van de klant in hun eigen IT-netwerk. Wanneer een klant reeds in bezit is van een eigen IT-beveiligingsoplossing, is er een mogelijkheid om deze bedrijfsmiddelen te vervangen of te upgraden als onderdeel van de verkoop.
Voor de wederverkoper kan het leveren van de volledige managementservice aan de klant een goede bron van vaste inkomsten vormen, terwijl deze zich tegelijkertijd in een betere positie brengt voor toekomstige verkopen aan de klant.
Voor de nieuwste benadering met betrekking tot outsourced beveiliging wordt gebruikgemaakt van cloudbeveiliging. De IT-beveiligingsservices worden verstrekt via internet en worden daar geleverd waar de gebruiker zich op dat moment bevindt. Omdat de service zich ‘in de lucht’ bevindt, kan deze wereldwijd via elk datacenter worden geleverd, waardoor er eenvoudiger aan de serviceovereenkomsten kan worden voldaan.
Bij een cloudbenadering gaat het om een grote afzet met een lage marge of om een meer gerichte afzet. Dit is afhankelijk van de positie en het type service dat wordt aangeboden. Met de cloudoplossingen voor antivirusscanning, e-mailarchivering en webbeveiliging wordt het aantal oplossingen dat op deze manier kan worden geleverd alsmaar groter.
Aangezien de schaalbaarheid een van de belangrijkste criteria voor klanten is, kunnen de cloudservices naar boven of beneden worden aangepast aan de vereisten van de klant. Wanneer een organisatie een dergelijke mate van flexibiliteit vereist, kan met de aanschaf van een cloudbeveiliging worden voorkomen dat er nog meer kapitaal moet worden uitgegeven, aangezien de klant geen extra voorzieningen hoeft te treffen om aan de pieken in de vraag te kunnen voldoen.
Voor het maken van de juiste keuze hebben klanten ondersteuning nodig, om te bepalen welk beveiligingsmodel voor hen het meest geschikt is. Problemen met betrekking tot de compliantie en het verplaatsen van gegevens staan de implementatie van een cloudbeveiliging bijvoorbeeld mogelijk in de weg.
Dit biedt de wederverkoper de mogelijkheid om als onderdeel van de verkoop meer consultancyservices te leveren. De inkomsten die op de lange termijn uit de toenemende hoeveelheid services voortvloeien, naast de vereisten van de klant en de terugkerende verkopen, bieden een sterke stimulans om deze mogelijkheden voor de toekomst onder de loep te nemen, met name wanneer klanten op zoek gaan naar meer flexibiliteit met betrekking tot hun licentiekosten.
Er zijn ook enkele potentiële problemen: wanneer er extra services worden aangeboden, is het mogelijk dat er verschuivingen in de hardware nodig zijn of dat er andere producten moeten worden geïnstalleerd. Dit kan voor de wederverkoper die de service levert, leiden tot extra managementoverhead wat ten koste gaat van het margeniveau en dus de winstgevendheid. Er moet tevens rekening worden gehouden met de betrouwbaarheid van de internetverbinding: als de verbinding om de een of andere reden wordt verbroken, is een gehoste cloudservice niet beschikbaar.
Bij het verkopen van beveiligingsoplossingen die zijn gebaseerd op de bedrijfskosten in plaats van de kapitaaluitgaven, is de meest belangrijke afweging voor de klant of het model geschikt voor hem is. Wanneer inzichtelijk is wat de klant daadwerkelijk nodig heeft, ongeacht of een cloudbeveiliging wordt geleverd of dat de beveiliging deel uitmaakt van een beheerde service, kan de wederverkoper betrouwbaar advies geven en de marge verstevigen. Het vereenvoudigen van het besluitvormingsproces, waarbij de klant zoveel mogelijk flexibiliteit wordt gegeven voor het inkopen van de services die hij nodig heeft, is de ultieme weg naar succes in deze markt.
Seth van der Meer, sales director van Astaro voor de Benelux
