Het lijkt erop dat de IT-branche het traditionele salesmodel van verkoop van producten (hardware en licenties) gaat verlaten. Door ontwikkelingen als Software-as-a-Service (Saas) en cloud computing is het fysieke product minder van belang. Dat sluit aan bij wat klanten al heel lang willen: een oplossing voor een specifieke functie binnen hun bedrijf.
In het verleden kon dat niet anders dan door apparatuur aan te schaffen en die te voorzien van software. Nu is die software als het ware uit het stopcontact te halen, waarbij het in feite net zo makkelijk beschikbaar is als elektriciteit of stromend water.
Op het eerste oog is dit een slechte ontwikkeling voor het kanaal. Minder apparatuur en minder software betekent immers minder omzet. Dat geldt inderdaad voor die resellers en distributeurs die krampachtig vasthouden aan het traditionele model en niet inspelen op toekomstige ontwikkelingen. Het gaat er nu om dat zij zich goed oriënteren op concepten als SaaS en cloud computing, omdat deze hoe dan ook de IT-sector in de komende jaren gaan bepalen. Vasthouden aan het oude zal dus niets opleveren. Inspelen op het nieuwe juist wel.
Vraag is hoe je dat doet als reseller. Het belangrijkste is het opbouwen van de nodige kennis en ervaring, zodat je je klant kunt adviseren over de beste aanpak. De opkomst van SaaS en cloud computing betekent niet dat de producent de rol van distributeur of reseller overneemt, integendeel. De producent heeft al zijn middelen en aandacht nodig om zijn producten en portfolio constant te optimaliseren. Het is aan het kanaal om de markt te bewerken en klanten te helpen bij het maximaal benutten van hun IT-middelen. Dat hoeft niet in alle gevallen een SaaS- of cloud-oplossing te zijn. Er zal – zeker in de nabije toekomst – vraag blijven naar min of meer conventionele producten. Maar daarnaast zal de rol van nieuwe benaderingen absoluut belangrijker worden. Een klant zal steeds keuzes moeten maken. Een reseller moet in staat zijn om een klant daarin te begeleiden. Hij zal de rol moeten vervullen als trusted advisor die ervoor zorgt dat bijvoorbeeld de databeveiliging bij een klant volledig op orde is. Of dat een klant geen enkele zorg heeft over zijn back-up en restore. Zeker MKB’ers kunnen niet zonder zo’n trusted advisor, omdat zij zelf geen mensen en middelen hebben om gespecialiseerde IT-kennis op te bouwen. Het kanaal heeft die mogelijkheid wel en kan daarbij ook altijd een beroep op zijn leveranciers. Uiteraard is het aan ons als leveranciers om te zorgen voor een passend MKB-portfolio en de nodige tools, zodat kanaalpartners hun klanten optimaal kunnen bedienen. Door nauw te samen te werken op dit terrein zijn SaaS en cloud geen bedreigingen, maar bieden ze juist nieuwe kansen en mogelijkheden.
Patrick Dalvinck, regional director Trend Micro Benelux
