Verder groeien in de ‘midmarket’ en nog vaker indirect zaken doen, dat waren begin 2009 de goede voornemens van EMC. Volgens channel manager Michel Schrok heeft de leverancier beide beloftes aan de partner kunnen waarmaken.
Het aandeel dat het partnerkanaal heeft in de omzet van EMC groeit ‘jaar na jaar’, zegt channel manager Michel Schrok. "De strategische keuze van een paar jaar geleden om meer zaken via de partners te doen, heeft succes. Bij de topklanten hanteren we de direct-touch aanpak: we gaan zelf naar ze toe om te zorgen dat ze snappen wat EMC voor hen kan betekenen. De aanschaf van de apparatuur loopt echter, op een of twee uitzonderingen na, altijd via een van onze partners. Lager in de markt hebben we onze partners helemaal hard nodig; we kunnen onmogelijk al die bedrijven zelf bezoeken."
Jo Verstappen, commercieel directeur van de Limburgse reseller OpenLine, vindt dat EMC volwassen wordt in de relatie met zijn partners. "Terwijl we een aantal jaar geleden nog strijd voerden met de leverancier, is nu duidelijk dat de klant voor ons is. Als we al strijd moeten vechten om een klant, is dat met onze conculega’s. Wij horen nog maar heel incidenteel dat EMC direct zaken doet met een bedrijf, en als dat gebeurt, is dat omdat de relatie met die klant al langer bestaat."
Exacte cijfers heeft Schrok niet, maar hij schat dat het percentage indirecte verkopen in 2009 met 15 procent gegroeid is. "Dat is zowel te danken aan de inzet van de partners als aan onze toegenomen focus op het kanaal. We selecteren nieuwe partners op wat ze kunnen en welke klanten ze bereiken. Heel gedoseerd breiden we het partnerkanaal uit. Zo zijn we in 2009 gaan samenwerken met ICT-sphere in het oosten van het land en in het noorden met Bossers & Cnossen, dat gespecialiseerd is in de non-profit sector."
Mooie blondine
Jeroen Bos, hoofd productontwikkeling, management, marketing en salessupport bij Bossers & Cnossen, omschrijft EMC als ‘de mooie blondine met wie we nog maar net verkering hebben en met wie we in het fietsenhok staan te zoenen’. Hij bedoelt daarmee dat hij EMC nog niet zo heel goed kent. "We merken wel dat de leverancier serieus bezig is met zijn partnerkanaal. Kennisontwikkeling staat centraal. In tegenstelling tot de concurrenten kijkt EMC goed in welk marktsegment partners actief zijn en wordt de kennis die al aanwezig is bij de partner aangevuld met kennis van EMC-producten. Misschien zijn we nog te verliefd op onze nieuwe vlam om een kritisch oordeel te kunnen vellen, maar ik vind EMC er echt uitspringen in vergelijking met andere opslagleveranciers." Vooral in de tweede helft van 2009 is de omzet van EMC bij de middelgrote bedrijven (250-1000 werkplekken) flink gegroeid in vergelijking met een jaar eerder. Schrok spreekt van een groei van 40 procent. "In de eerste helft van 2009 merkten we wel dat er sprake was van een recessie", zegt Schrok. "We groeiden toen wel, maar minder dan gehoopt. Na de zomer zagen we de markt aantrekken en kwamen er meer projecten van de grond. Over heel 2009 zijn we in de midmarket 23 procent gegroeid ten opzichte van 2008."
Bossers & Cnossen haalt zijn omzet op EMC-producten vooral in het ‘nog hogere’ marktsegment. "We hebben twee heel grote overheidsklanten binnengehaald, dan gaat het snel." OpenLine groeide in 2009 meer door de verkoop van managed services, waarvoor het EMC-servers inzet, dan door verkoop van hardware. Verstappen: "Verkooptrajecten voor managed services duren langer dan voor gewone projecten, daardoor merk je daar minder van economische malaise."
