Het is lastig om als nieuwkomer een overheidsmarkt in het buitenland te betreden. Overheden vragen om referenties in eigen land. Nieuwkomers die nog niet in dat land actief zijn, staan daardoor buitenspel. Dat stelt directeur van bedrijfssoftwareleverancier Unit4, Chris Ouwinga. De softwareleverancier pleegde overnames om bij bepaalde klanten of markten binnen te komen. Ouwinga hoopt dat Europa de exportdrempels omverwerpt via regelgeving.
Als voorbeeld noemt Ouwinga de situatie in Groot-Brittannië. ‘Om daar mee te kunnen doen met een aanbesteding van een overheidsorganisatie moet je lokale referenties hebben. Als nieuwe toetreder heb je die niet. Dan wordt het lastig om daar licenties te verkopen.’
De bedrijfssoftwareleverancier heeft inmiddels ongeveer duizend klanten op de overheidsmarkt, verspreid over 19 landen. Volgens de algemeen directeur moest Unit4 overnames doen om op bepaalde markten binnen te komen. Zo kocht zijn bedrijf in 2007 de Duitse softwareleveranciers Dogro en Kirp om toe te treden tot de Duitse overheidsmarkt. In Frankrijk kocht het bedrijf zich op dezelfde wijze in op de overheidsmarkt.
Kleine leveranciers
Volgens Ouwinga worden lokale spelers via het mechanisme van referenties beschermd ten opzichte van buitenlandse leveranciers. ‘Kleine leveranciers die geen financiële middelen hebben voor overnames krijgen op deze manier helemaal geen voet aan de grond.’
De ceo hoopt dat belangenorganisaties zoals Ict~Office en vergelijkbare organisaties in andere landen zich inzetten om te problemen aan te kaarten bij de Europese Unie. Hij denkt echter dat het wel veel geduld vergt omdat de commissie net van samenstelling is veranderd en het wel even duurt voordat lobbyisten de nieuwe leden hebben gevonden.
