Beheersoftwareleverancier CA Technologies richt zich de komende jaren sterk op de overheid. De leverancier heeft een bedrijfstak opgericht die zich richt op de publieke sector. Ook in Nederland gaat het bedrijf proberen de omzet uit de overheidsmarkt te vergroten, vertelt de net aangetreden commercieel directeur van CA Nederland Marco van Liervelo. Een omzet die voor 30 procent van overheidsklanten komt, is een gangbaar gemiddelde voor leveranciers zoals CA, zegt hij.
Van Lieverlo wil niet zeggen welk deel van de Nederlandse omzet van CA op dit moment uit de publieke sector komt en waar dat percentage op termijn op uit moet komen. CA heeft in Nederland grote mainframeklanten als het Ministerie van Defensie, de Belastingdienst, de Sociale Verzekerings Bank (SVB) en de gemeente Groningen op de lijst staan.
Om binnen te komen bij de publieke sector gaat de leverancier de naamsbekendheid vergroten via een marketingcampagne die deels gericht is op de overheid. Van Lieverlo: ‘Veel ict-beslissers kennen ons van tien tot twintig jaar geleden, maar het is voor hen niet duidelijk waar we nu voor staan.’
Volgens de commercieel directeur gaat zijn bedrijf op de Nederlandse overheidsmarkt voornamelijk de concurrentie aan met leveranciers als BMC (op het gebied van mainframebeheer), Oracle (beveiliging) en HP (service-management).
Lange adem
Het op de overheid gerichte bedrijfsonderdeel moet ondersteuning bieden bij aanbestedingsprocedures en specifieke overheidsvraagstukken zoals wet- en regelgeving. De gegevens van burgers die zijn opgeslagen in systemen en die via clouddiensten worden beheerd, mogen bijvoorbeeld niet buiten de landgrenzen worden bewaard.
De verkoopdirecteur stelt zich ook in op langere onderhandelingstrajecten omdat het bij de overheid vaak langer duurt voordat een deal rond is dan bij zakelijke klanten. Van Lieverlo, die sinds maart 2010 in dienst is bij CA, werkte voorheen als Benelux-directeur van Hyperion, dat in 2007 werd overgenomen door Oracle.
