IBM vernieuwt de puntencriteria voor partners die meedoen aan het PartnerWorld-programma. Dat moet leiden tot een duidelijker beloningssysteem van IBM-resellers, isv’s en system integrators. Doel is onder andere de verkoop in de middenmarkt te stimuleren.
IBM geeft volgens de Amerikaanse CRN zijn partners verder meer marktinformatie die toegankelijk is via het PartnerWorld-portal. Premier-level partners worden gekoppeld aan senior IBM-werknemers met technische of verkoopkennis die hen binnen het bedrijf vertegenwoordigen, aldus Rich Hume, general manager van IBM’s global business partners.
Meer dan negenting procent van IBM’s kanaalpartners valt onder de Member-categorie binnen het PartnerWorld-programma. Vijf procent is Advanced en rond de drie procent Premier Business Partner. Partners vallen onder een categorie op basis van kennis, klanttevredenheid en referenties. Er is echter geen standaardisatie en consistentie in de criteria die aan partners worden voorgelegd. Dat wordt nu allemaal verbeterd, aldus IBM.
Doel van de verbeteringen is dat IBM-partners meer gaan verkopen in de middenmarkt. IBM introduceert daarvoor de 3X-multiplier. Verder krijgen isv’s voortaan PartnerWorld-punten als ze verkooptrajecten beïnvloeden. Eind 2010 moet het nieuwe partnerpuntensysteem in werking treden.
IBM zegt voor zijn partners ook een online search engine ofwel ‘partner locator’-tool te ontwikkelen waarmee klanten, prospects en partners IBM-partners kunnen vinden met specifieke kennis van oplossingen en markten. Deze tool komt 3 juli beschikbaar.
