HP kondigde in de zomer van 2009 aan dat zijn Preferred Partner Programma 2010, dat in november van start zou gaan, resellers moest laten groeien en hen meer winst moest laten maken. Ook moest de tevredenheid van de partners toenemen, onder meer door een simpelere kwalificatie als preferred partner. Volgens Rob Idink, general manager Personal Systems Group (PSG), zijn die doelen min of meer bereikt.
"We hebben het Preferred Partner Programma verfijnd", zegt Idink. "De verantwoordelijkheid voor de kanaalverkoopactiviteiten is verschoven van de Solution Partners Organisation (SPO) naar onze business units. Partners hebben behoefte aan verdieping en we denken hen op deze manier meer aandacht te kunnen geven." Om de communicatie naar de partners consequent te houden, is er een channel council gekomen waarin onder meer de channel managers en de operational managers van alle divisies zitten. Idink is voorzitter van deze raad.
"In een markt die getroffen is door een economische crisis, is het moeilijk om te groeien", zegt Idink. "Als je naar de absolute getallen kijkt, zijn veel van onze partners niet in omzet gegroeid, maar de relatieve performance is wel verbeterd. We hebben marktaandeel gewonnen en de loyaliteit van partners is toegenomen."
Ook de winstgevendheid van veel partners steeg. "Binnen ons businessmodel kunnen partners die hun klanten een duidelijke toegevoegde waarde bieden, bijvoorbeeld doordat ze zich gespecialiseerd hebben in cloud computing, meer verdienen. Dat wil niet zeggen dat volumepartners geen winst kunnen maken, want dat kunnen ze wel. We hebben echter een aantrekkelijk pakket voor partners die voor toegevoegde waarde kiezen."
De criteria voor resellers om preferred partner te kunnen worden zijn bijgesteld, zegt Idink. "Ook aan deze belofte hebben we ons gehouden. In ons fiscale boekjaar 2011, dat op 1 november begint, zetten we die lijn door. Preferred partners die de de gold-status willen bereiken, hoeven voortaan nog maar binnen één van onze business units een bepaalde omzet te halen. Daarmee stimuleren we hen om zich verder te specialiseren."
Vergeten
André Nieuwenhuize is directeur en mede-eigenaar van TamCom in De Bilt. Hij is ‘redelijk tevreden’ over HP. "De kwaliteit van de producten is goed en over het algemeen gaan ze er goed om met storingen, hoewel de ene helpdesk beter is dan de andere. De printerspecialisten vergeten nog wel eens dat je bij een gecertificeerde partner mag uitgaan van een zeker kennisniveau."
TamCom, dat gespecialiseerd is in de agrarische sector, is sinds mei preferred partner van HP. Nieuwenhuize: "We waren al voldoende gecertificeerd. Omdat we meer omzet op HP hebben gehaald en de limiet naar beneden is gegaan, konden we de preferred partner-status krijgen."
Henk Pomper, directeur van preferred gold-partner Plusine, heeft liever niet dat het makkelijker wordt voor partners om de preferred- of gold-status te bereiken. "Dan krijg ik er concurrenten bij die minder geïnvesteerd hebben in kennis dan ik, maar wel dezelfde spullen mogen verkopen. Je moet er wel wat voor doen om die status te krijgen, vind ik."
Pomper vindt dat zakendoen met HP ‘sowieso niet echt moeilijk’ is. Als hem gevraagd wordt naar een verbetering in het afgelopen jaar, moet hij even nadenken. Dan zegt hij: "In de afgelopen jaren werden alleen op producten van de personal systems group cash incentives gevoerd. Die zijn voor ons niet zo interessant. Maar het afgelopen jaar was het ook mogelijk om korting te krijgen op producten voor datacenters. Zo kregen we bijvoorbeeld de kast gratis als we een bepaald aantal blades kochten. Daar hebben we wel wat extra geld mee kunnen verdienen."
