Koopjes zijn vandaag de dag niet het enige waar de bewust kopende consument behoefte aan heeft. Claudio Missaglia, directeur van marketingorganisatie Hamilton Bright: ‘Ondernemers richten zich op prijzen maar vergeten dat factoren zoals goed winkelpersoneel en een ruime keuzemogelijkheid minstens zo belangrijk zijn voor de verkoop van een product. Juist in deze tijden, waarin de retailer minder eenvoudig verkoopt, is aandacht voor deze punten cruciaal.’
De recessie heeft nog steeds invloed op het koopgedrag van de consument. De hand wordt op de knip gehouden en reclamefolders worden keer op keer uitgespit. Daarnaast is de klant minder bereid tot impulsaankopen en denkt men dat de prijzen nog steeds stijgen. Dit blijkt uit het jaarlijkse onderzoek van Deloitte naar consumententrends in de supermarkt.
Dit betekent dat de ondernemer meer dan ooit alle zeilen moet bijzetten om te verkopen. Volle schappen en uitgekiende winkellocaties garanderen geen lange kassabonnen meer. Door middel van allerlei acties en kortingen proberen winkels klanten te trekken. De prijs is echter niet het enige en belangrijkste koopmotief van de klant volgens Claudio Missaglia, expert op het gebied van retailmarketing. ‘Natuurlijk is de prijs belangrijk, maar dit is slechts een onderdeel van het verkoopproces. De ondernemer moet zich meer dan ooit verdiepen in de belevingswereld van de consument. De keuzemogelijkheid moet bijvoorbeeld optimaal zijn, evenals de service van het winkelpersoneel. Het assisteren van de consument bij aankoop van een product gebeurt nog steeds te weinig en te onkundig en dat is zonde. Hoe meer men zich richt op deze punten, des te minder belangrijk wordt de prijs van een product. Tot op zekere hoogte uiteraard.’
Winkel versus internet
Niet alleen hebben winkeliers te kampen met klanten die minder uitgeven. Er is ook nog het gevaar dat de consument uitwijkt naar kopen via internet. Het is moeilijk lagere prijzen te hanteren dan internet maar op andere punten kan wel makkelijk winst geboekt worden, volgens Missaglia: ‘In tegenstelling tot internet kun je in de winkel alles goed zien, vasthouden, voelen, testen en onmiddellijk meenemen, een mooiere ervaring dus. Maak hier gebruik van door de winkel in te richten op het denkproces van de klant en train je personeel op verkoopkunde.’
Wie tot slot denkt dat er alleen maar verliezers zijn in deze barre economische tijden, heeft het mis. De krimp van de markt biedt wel degelijk ook kansen, aldus Missaglia: ‘In de huidige retailmarkt zie je succesvolle retailers die wel groei weten te realiseren en retailers die krimpen. Of men nu vanwege de crisis een prijsstrategie voert of juist een kwaliteitsstrategie, er liggen voor iedereen kansen. Bukken en hopen dat het wel overwaait lijkt mij de slechtste keuze. Iedere keer als een klant de drempel overstapt, ontstaat een verkoopkans. Verlaat deze klant zonder product de winkel? Dan is er maar één schuldige.’
