Onderzoeksbureau Canalys heeft tijdens het Canalys Channels Forum 2010, dat gehouden werd in Barcelona, resellers een aantal adviezen gegeven over de verkoop van informatietechnologie in 2011. Het bureau adviseert hen onder andere om zich nog verder te specialiseren in diverse it-oplossingen en de internationale ontwikkelingen en globalisatie in de gaten te houden.
Volgens Canalys hertstelt de markt sterk, waarbij de private sector zoals grootzakelijke bedrijven, weer budget hebben om nieuwe hardware, software en diensten te kopen.
Steve Brazier, ceo van Canalys, zegt dat resellers zich moeten blijven specialiseren. Dat komt doordat er steeds meer nieuwe klanten opdoemen omdat it steeds vaker zijn weg vindt in kantoren en bij mensen thuis. Er zijn daardoor veel technologieën waarmee resellers een goede boterham kunnen verdienen, zoals cloud computing, disaster recovery, datacenter management, security, bandbreedte en duurzaamheid (energiegebruik en milieu). Deze technologieën bieden resellers toegevoegde waarde en een mogelijkheid om verder te groeien.
Voor de grote wereldwijde it-leveranciers is 2010 het jaar van een sterke comeback. Gemiddeld nam de winst in het tweede kwartaal van 2010 toe met zestig procent en de omzet met 21 procent. Alle grote distributeurs profiteerden van deze groei. Veel kanaalbedrijven verwachten dit jaar een groei van tien tot twintig procent, waardoor ze weer nieuwe mensen kunnen aannemen.
In 2010 zorgde de overheidssector voor een economische stimulans. Maar in 2011 is het vooral de private sector die resellers orders oplevert. Dat komt doordat de overheid allerlei maatregelen heeft genomen om consumenten te stimuleren om meer uit te geven en de private sector weer gaat investeren voor verdere groei.
Veel vraag is er naar smartphones en ‘pads’. In 2012 worden in de EMEA-regio 147 miljoen smartphones verkocht. Dat is een groei van 16 procent op jaarbasis. Van de ‘pads’ worden er dan 19 miljoen eenheden verkocht, een groei van 64 procent.
Toch is er hier en daar voorzichtigheid geboden. De it-sector staat onder druk omdat consumenten bepaalde aankopen uitstellen en er is een tekort aan kredieten. De uitdaging is dan ook hoe om te gaan met nieuwe marktomstandigheden. Beperkte budgetten van klanten zijn ook een obstakel voor verdere groei.
Internationale ontwikkelingen blijven ook belangrijk, waarbij verdere globalisatie een grote rol speelt. Internationale resellers hebben met zaken te maken als het managen van lokale bedrijfsculturen en overheidsregels. Een voorbeeld daarvan is dat China en Noord-Amerika elkaars markten opzoeken. Dat gaat gepaard met spanningen en juridisch gesteggel, bijvoorbeeld over intellectuele eigendommen. Er ontstaat een bipolaire wereld in de it-business waarmee leveranciers, distributeurs en resellers moeten leren omgaan. Ook plotselinge ontwikkelingen in de natuur, zoals de vulkaanuitbarsting op IJsland of de olieramp van BP in de Golf van Mexico, kunnen de zaken beïnvloeden. Zulke ontwikkelingen bieden echter ook weer kansen, zoals de verkoop van meer videoconferencing tijdens de vulkaanuitbarsting op IJsland.
Adviezen van Canalys voor resellers in 2011:
-
Ga uit van een optimistisch budget, zet strakke targets op
-
De verwachting is dat ‘run-rate infrastructuur’-verkopen teleurstellen.
- De verkoop van netbooks, notebooks, tablets, pads, smartphones is sterk
- Richt je opnieuw op de private sector.
- Definieer je rol in de verkoop van nieuwe generatie datacenters.
- Beloon loyale werknemers en stuur ze naar meer trainingen.
- Lees wat er gebeurt in de it-industrie en verbreed je scope verder dan de cio.
- Als consumenten ergens voor kiezen, volgen daar investeringen.
