Van technisch handelshuis voor randapparatuur voor mainframes en mini’s naar softwarehuis van een zelf ontwikkeld enterprise content managent (ecm)-systeem. VDD IQware heeft deze transformatie zelf in gang gezet en gooit inmiddels hoge ogen met Hyarchis.Net, zoals het ecm-systeem heet.
VDD IQware viert feest dit jaar. Het bedrijf bestaat 25 jaar. Hoewel weinigen van de oorspronkelijke medewerkers er nog zijn, is André van der Doelen als oprichter en directeur nog steeds de spil van het bedrijf. Hij vertelt dat de onderneming heel wat omslagpunten heeft gekend. "Wij zijn begonnen met de randapparatuur voor mainframes en mini’s, maar daar kwam de klad in door de opkomst van de pc. We hebben nog een tijdje de pc-markt bediend, maar uiteindelijk bleken we daar geen gezond bedrijf mee te kunnen opbouwen. Toen hebben we de omslag naar software gemaakt."
Hij vertelt dat in die 25 jaar de klantenkring wel zo’n beetje hetzelfde is gebleven. De mainframes worden immers vooral gebruikt door banken en verzekeringsmaatschappijen. "Juist die bedrijven hebben veel ongestructureerde data, waarbij een ecm-systeem orde in de chaos kan scheppen en kan voorkomen dat dezelfde informatie meerdere malen wordt opgeslagen."
Ander bedrijfsmodel
Aanvankelijk verkocht VDD IQware ecm-software van Amerikaanse en Australische leveranciers. "Maar dat leverde toch vaak problemen op: de Nederlandse taal en specifieke eisen van onze klanten vonden weinig weerklank bij de softwarehuizen. Nederland is natuurlijk maar een klein landje. Toen zijn we zelf een ecm-systeem gaan ontwikkelen en afzetten."
De keus voor software is in 1999 gemaakt; toen zijn de hardwareactiviteiten verkocht. "Tegelijk betekende dit een ander bedrijfsmodel: investeren in ontwikkeling, omzet halen door licentieverkoop. Op den duur beseften we dat dit niet meer via het directe kanaal is af te zetten. Daar heb je partners voor nodig. Aanvankelijk hebben we dit via Microsoft geprobeerd op te zetten, omdat we ons ecm-systeem specifiek voor het Microsoft-platform hebben ontwikkeld, maar dat is op een fiasco uitgelopen. Die resellers bleken veel te breed, terwijl je voor dit product partners moet hebben die weten hoe de bedrijfsprocessen bij hun klanten in elkaar zitten. We hebben nu nog wel – historisch gegroeid – directe relaties met een aantal klanten, maar we willen toe naar een honderd procent indirecte verkoop", vertelt Van der Doelen.
Hij zoekt nog resellers die gespecialiseerd zijn in een verticaal marktsegment, groot genoeg zijn om minimaal één verkoper vrij te stellen voor Hyarchis.Net en geen andere ecm-pakketten voeren. "Daarbij willen we niet te veel resellers in één segment hebben, om het voor hen aantrekkelijk te houden", legt de directeur uit.
Hij geeft aan sterk vertegenwoordigd te zijn in de financiële sector en de verzorgingsector (bejaardenhuizen en dergelijke) en nog partners te zoeken voor de overheid, ziekenhuizen en andere sectoren waar veel dossiervorming plaatsvindt.
Proceskennis belangrijk
Analisten van MarketCap menen dat te veel leveranciers ecm als een generieke toepassing beschouwen en daarmee het belang van proceskennis in een sector onderschatten. Het onderzoeksbureau ziet het dan ook als een pre wanneer ecm-leveranciers werken met implementatiepartners met specifieke sectorkennis. De eerste specialisatie, gericht op de financiële sector en de verzorgingsector, is een zeer logische. De verdere uitbreiding, gericht op de overheid en ziekenhuizen, is eveneens een goed verklaarbare stap. Het enige wat de uitrol van ecm in deze sectoren kan tegenhouden of afremmen is het gebrek aan eenduidige labelling, omdat de opgeslagen gegevens zeer divers zijn. Een groot voordeel voor VDD IQware is de Nederlandse komaf. Taal en cultuur zijn namelijk een belangrijk onderdeel van een ecm-systeem. Sectoren waar VDD IQware zich op zou dienen te richten, zijn in de optiek van MarketCap de waterschappen, regionale overheden, sociale instellingen en nutsbedrijven.
