Exact gaat op de schop. De leverancier richt de internationale organisatie anders in. De softwareleverancier moet minder productgestuurd en meer klantgericht worden en plannen voor de internationale uitbreiding van Exact Online gaan de ijskast in. Dat zijn de hoofdlijnen van nieuwe strategische plannen die ceo Martijn Janmaat doorvoert om het bedrijf op eigen kracht te laten groeien. Janmaat: ‘We laten ons te weinig leiden door de wensen van klanten.’
Janmaat baseerde zijn nieuwe strategie, zelf noemt hij het een strategische update, op de uitkomsten van de onderzoeken van twee externe adviesbureaus. De Boston Consultancy Group onderzocht de internationale organisatie en online activiteiten. Het adviesbureau VODW lichtte de Nederlandse organisatie door.
Naar aanleiding van de uitkomsten van die onderzoeken gaat het bedrijf, dat actief is in 36 landen, de internationale organisatie anders inrichten. De softwareleverancier versterkt de kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Nederland, Frankrijk en Zwitserland. Er is becijferd dat in die landen de meeste mogelijkheden liggen voor autonome groei, omdat daar de hoofdkantoren van 80 procent van de internationale bedrijven gevestigd zijn. In die landen worden de verkoop- en marketingteams vergroot. Daarnaast bekijkt de leverancier in welke landen het kantoren gaat sluiten. De leverancier bekijkt de mogelijkheden om klanten bijvoorbeeld via partners te bedienen. Op dit moment is nog niet duidelijk in welke landen kantoren worden gesloten en op welke manier klanten in die landen in de toekomst worden bediend.
Gevolgen personeel
Die nieuwe strategie heeft gevolgen voor het personeel. De directeur van Exact verwacht dat er per saldo evenveel mensen in dienst blijven doordat het gaat om een verschuiving van functies. Hij zegt echter dat gedwongen ontslagen niet voorkomen kunnen worden.
Verder blijkt uit het verhaal van de ceo dat de plannen voor de internationale uitbreiding van Exact Online voorlopig de ijskast in gaan. Janmaat vertelt dat het boekhoudpakket, dat als webdienst wordt geleverd, gezien de investeringen te weinig oplevert. Het softwarebedrijf gaat het product eerst doorontwikkelen tot drie verschillende versies die op andere gebruikersgroepen zijn gericht. Daarna gaat het bedrijf weer op zoek naar klanten buiten de landsgrenzen van Nederland en België.
Klant centraal
Uit de onderzoeken komt verder naar voren dat andere leveranciers beter inspelen op markttrends. Janmaat: ‘Die klanten in verticale markten hebben in het verleden misschien te weinig aandacht gekregen.' Het bedrijf gaat zich meer richten op specifieke software voor de maakindustrie (manufacturing), dienstverlening (professional services) en wholesale distribution (logistiek en distributie).
Voor 2011staat ook een release op het programma van een pakket dat is gebaseerd op een koppeling tussen functionaliteiten van de pakketten Globe en Synergy. De nieuwe strategie is 3 december 2010 aan analisten gepresenteerd.
Je voorganger schofferen en daarmee aangeven dat die het slecht heeft gedaan is nooit goed. What goes around comes around.
Om dan vervolgens jouw nieuwe wel zogenaamd goede strategie te baseren op externe adviesbureau’s lijkt mij een tweede grote fout.
Schofferen? De strategie wordt herzien, wat heeft dat met schofferen te maken?
Goede strategie van Exact. Zouden alle bedrijven moeten doen.
Uiteindelijk moeten klanten kunnen bepalen “wat” (d.m.v. building block ontwikkeling) zij willen kopen en hoe zij op éénduidige wijze met hun problemen, wensen en vragen bij een organisatie terecht kunnen.
Veel organisaties werken nog steeds van binnen naar buiten. M.a.w. de klant moet maar kopen wat men in de portfolio-organisatie ontwikkeld heeft.
De recente helpdesk problematiek (Youp en T-Mobile) geeft dit aan. In die bedrijven staat het dienstenportfolio centraal en heeft men geen totaalbeeld van een klant. Dit o.a. omdat klantinformatie vaak op diverse plaatsen in de organisatie opgeslagen zit.
Op gekunstelde wijze wordt dan een helpdesk ingericht met medewerkers die klanten te woord moeten staan, zonder voldoende geïnformeerd en opgeleid te zijn.
“We laten ons te weinig leiden door de wensen van klanten”
Hadden ze jaren geleden moeten bedenken.
Synergy voldoet allang niet meer aan de wensen van de huidige kenniswerker.
“(…) dat gedwongen ontslagen niet voorkomen kunnen worden”, dat wordt voor het eerst in de geschiedenis bij Exact. Begin met de ouwe hap die 15 jaar terug ook al een beklemmend effect had op Exact’s presteren.
En dan mensen én de producten hebben die grotere klanten kunnen bedienen. Grappig dat dit lijnrecht op de mkb-koers van de afgelopen jaren staat (on-line). Hoezo strategie-update? Lijkt me een (terechte!) 180gr-omslag. En niets te vroeg. Nu nog de lange adem…
@R
Vanwaar schofferen? Ik heb de nieuwe CEO Janmaat nog nooit op enige negatieve opmerking op zijn voorganger Patel kunnen betrappen.
Onder druk wordt alles vloeibaar en dat is in Delft niet anders. In marketing termen wordt vaak gezegd “never waste a good crisis”.
Stap 1 kan zijn het creëren van een ander dienstenportfolio, waar klanten warm voor lopen. Ook in tijden van recessie. Want ieder bedrijf moet continu vernieuwen. Niet door te investeren, maar door diensten in te kopen en daarvoor te betalen. Want winstgevend ben je pas echt als je scherp kunt aanbieden en er onder de streep toch een leuk bedrag overblijft. En eigenlijk doet iedereen dan gewoon waarvoor hij aangenomen is.
Ik ben van mening dat Martijn Janmaat goed inzet, een technology push: en zoekt toepassingen voor vernieuwingen die voortkomen uit technologische ontwikkelingen, en markt veranderingen. En wat voor wat betreft de winst, Martijn is het bedrijfsvliegtuig van Exact al verkocht? Uiteraard met de vriendelijkste groeten. Hans Truin
Ik begrijp helemaal niet hoe dit zogenaamde plan zou moeten leiden tot omzetverhoging. Volgens mij gaat dit alleen een heleboel geld kosten met verder omzetverlies tot gevolg.
Dus d.m.v. een extern bureau komt Exact er eindelijk achter waarom bijv. concurrent AFAS wel jaar in jaar uit een ongekende groei realiseert van 15-30% per jaar!! Nl. domweg goed luisteren naar de klanten en maken wat de klanten grosso modo vragen (AFAS houdt jaarlijks inspraaksessies voor haar klanten)!
En bij Exact vallen nu gedwongen ontslagen, ra ra verbazingwekkend maar niet heus.