Je kunt pas een goede beslissing nemen als je er goed over hebt nagedacht. Een rationele beslissing juichen we toe, een beslissing op intuïtie vinden we riskant. De vraag is: heeft ons gevoel het hier bij het rechte eind?
Beslissingen nemen we op twee manieren: instinctief (of intuïtief) en rationeel. Direct, reflexmatig handelen mag je geen beslissing noemen. Hieronder valt bijvoorbeeld een kopje koffie oppakken en naar je mond brengen. Maar ons onbewuste denkvermogen is maar liefst tweehonderdduizend keer zo groot is als ons bewuste denkvermogen. Elke dag, en misschien wel elk uur nemen we kleine onbewuste beslissingen gebaseerd op ervaringen en gevoel. Vergelijk het met autorijden en stoppen voor een stoplicht.
In 2002 kregen twee neurowetenschappers de Nobelprijs voor hun onderzoek naar hoe mensen beslissingen nemen. De uitkomst was verrassend. Daniel Kahneman en Amos Tversky ontdekten dat mensen slechts zelden rationele beslissingen nemen. Een vervolgonderzoek van Alex Pouget, professor hersen- en cognitieve wetenschappen aan de Universiteit van Rochester, toonde aan dat mensen wel optimale beslissingen kunnen nemen, maar dat zo’n beslissing vaak onbewust wordt genomen. Ik noemde al eerder autorijden.
Instinctief
Hoe zit het dan met meer ingewikkelde beslissingen? Het kiezen van een partner of een huis gaat meestal puur op gevoel. Dit zijn complexe beslissingen voor de lange termijn. Mensen maken misschien lijstjes met vereisten, maar als het er op aan komt kiezen we toch instinctief en met gevoel. Als deze beslissingen vaker fout dan goed gaan, dan zouden we ons gedrag aanpassen. Maar dat doen we niet. Ons bewuste vermogen schiet dus eigenlijk tekort bij complexe beslissingen. De kwaliteit van een complexe beslissing is bewezen groter als we het onbewuste aanspreken.
Hoe anders gaat het nemen van beslissingen in het bedrijfsleven. Waar controle, accountability, angst en meetbaarheid regeren. Bij complexe beslissingen laten we niets aan het toeval of ons onderbewustzijn over. We stellen voorwaarden, waarderingen, requests for proposals (rfp’s), aanbestedingsschema’s op om maar een gewogen en bewuste keuze te kunnen maken. Wanneer we bijvoorbeeld een business-partner moeten selecteren, kijken we naar de regels en de vereisten voor het betreffende project. Maar is dat de juiste manier?
Onbewust
We lezen vaak genoeg over de aanbestedingen bij de overheid en de falende projecten. Ik denk dat deze complexe beslissingen te weinig gestoeld zijn op onbewust denkvermogen. Een rfp of aanbesteding is een keurslijf waaruit niemand kan ontsnappen en we onszelf tekort doen. Ik geloof dan ook uit de grond van mijn hart dat er bij gunning van een opdracht ook ruimte moet zijn voor gevoel en instinct. Hoe we dat moeten doen? Daar ben ik nog niet uit. Misschien zouden we met een kortere opdrachtomschrijving en een kennismakingsgesprek in de eerste fase van een aanbesteding of rfp al een hele stap in de goede richting zijn. Mijn gevoel zegt dat we onszelf tekort doen met dit rationele indekgedrag. Wat zegt jullie intuïtie?
Mijn intuïtie zegt: “gebruik je gezonde verstand”.
Hier zit natuurlijk wel de kanttekening aan dat het rationele besluit arbitrair beoordeeld kan worden en een irrationeel besluit niet of nauwelijks.
En reken maar dat de reclamemakers die extreem goed weten uit te buiten. Die weten als geen ander ons onderbewustzijn aan te spreken en hiermee ons te sturen in de richting die zij wensen. Dan is het kwestie om jezelf zo goed mogelijk te leren kennen en rekening te houden met je zwakke plekken zodat je balans tussen rationeel en irrationeel gezond blijft.
@Leon Mooi artikel, ik ben het met je eens met je pleidooi voor intuitie. Waar je wel moet kunnen vertrouwen op gevoel voor de bal en ervaring. Dichttimmeren is zeker geen garantie en loop je, zoals in het geval van aanbestedingen, de kwaaie kans dat de procedure belangrijker wordt dan de inhoud.
Leuke opinie.
Beide hebben hun functie.
Een goede oplichter (of goede reclame maker) weet namelijk het onbewuste zo aan te spreken dat je gefopt wordt en verkeerde beslissingen neemt.
Gebruik dus de sterke kanten van intuïtie en de sterke kant voor ratio.
Strategische beslissingen zijn ook een samenraapsel van deze twee. Maar ik kom veel managers tegen die zich afzetten tegen het sturen op getallen, maar dat ze dit roepen is vaak het verhullen omdat ze niet kunnen sturen op getallen. Ook veel argumenten worden gebaseerd op wat men denkt en niet onderbouwd met bronnen.
Intuïtie wordt vaak misbruikt door mensen omdat ze geen zin hebben “om er in te duiken”.
Twee aardige principes tegen Intuïtie: Simpson Paradox en vanochtend stuurde ik nog een tweet de wereld in over The Monty Hall problem.
Dit onderbouwd mijn argument dat de 1 niet belangrijker is dan de ander.
Dat aanbesteding methodiek zuigt zegt meer over de uitvoering en de praktijk dan intiuitie versus ratio.
@Leon
Een kopje koffie oppakken noem jij een reflexmatige handeling, en autorijden en stoppen voor een stoplicht noemt je een (onbewuste) beslissing.
Slecht voorbeeld! Opspringen als je hete koffie over je heen krijgt: dat is een reflexmatige handeling.
Je schrijft:
“De kwaliteit van een complexe beslissing is bewezen groter als we het onbewuste aanspreken.“
Dit lijkt me alleen waar voor beslissingen waarbij een groot aantal onbekende of onmeetbare parameters een rol spelen. Als je een beslissing wilt nemen over de lengte van heipalen dan zou ik daar toch het liefst een bewuste beslissing over nemen. Of wil je beweren dat dergelijke beslissingen niet complex zijn?
Maar er zit een kern in je betoog waar ik het helemaal mee eens ben: we moeten eindelijk eens inzien dat niet alles meetbaar is en dus ook niet alles rationeel benaderbaar.
Dit illustreer je trouwens treffend (maar waarschijnlijk onbewust) met je eigen opmerking:
“Maar ons onbewuste denkvermogen is maar liefst tweehonderdduizend keer zo groot als ons bewuste denkvermogen.”
Geloof je echt dat dat meetbaar is?
@Henri
Mee eens :veel argumenten worden gebaseerd op wat men denkt en niet onderbouwd met bronnen.
Leuk stukje en heel erg herkenbaar.
Toch pleit ik voor een behoorlijke portie ratio.
Dank allen voor de reacties.
@Johan&Henri: het is inderdaad hoe we ons onbewuste wapenen tegen allerlei misleidende activiteiten. En inderdaad, lekker alles vanuit je buik redeneren, lijkt wel heel gemakkelijk en kan inderdaad verleidelijk zijn voor hen die ‘hun huiswerk’ niet willen doen.
@Jos: Het berekenen van de lengte van heipalen is inderdaad iets wat heel prima berekend kan worden en dat verdient in deze absoluut de voorkeur. Er zijn echter talloze voorbeelden waarbij het zéér lastig is om diverse criteria onderling tegen elkaar af te wegen. Denk bijvoorbeeld aan het kopen van een huis, het kiezen van je levenspartner of het selecteren van een leverancier van diensten.
Uiteindelijk denk ik dat we het best af zijn met een juist evenwicht tussen bewust en onbewust kiezen; afhankelijk van de situatie. Ik vond het echter hoog tijd om in deze rationele wereld het ondergewaardeerde voelen eens een podium te geven.
Intuïtie kan natuurlijk ook een rationele beslissing zijn zoals het gevoel dat iets te mooi klinkt om waar te zijn. Rationele-keuze modellen zijn trouwens vooral economische waar boekhouden boven gezond verstand gaat.
Ik zou de knuppel in de het hoenderhok willen gooien.
Mijn stelling: de meeste grote beslissingen (die veel geld kosten of grote impact hebben) worden volgend mij helemaal niet op basis van meetbare onderbouwde gegevens gebaseerd. In het publieke gebied waar politici het voor het zeggen hebben, durf ik met stelligheid te zeggen dat de meeste megalomane projecten (Betuwelijn, Noord-Zuid lijn, Fyra (HSL), etc…) gebaseerd zijn op ambitie en prestige. In het bedrijfsleven is het vaak geldelijk gewin en macht.
Sterker nog: ik durf te stellen dat bij dergelijke grote beslissingen juist niet meer, maat andere onderbouwde besluitvorming moet komen. De meeste onderbouwingen zijn compleet 1-dimensioneel en leiden zelden tot het meest belangrijke besluit iemand op dergelijk niveau kan nemen: het onderhavige project of klus NIET doen!
Overigens doe ik deze uitspraak weer geheel op basis van intuïtie (en een deel eigen en andermans ervaringen).
Ja, hoe moet ik het zeggen … eeh. Op zich kan ik er geen speld tussen krijgen maaaree. Ik vind het gewoon een stompzinnig artikel 🙂