How to sell next generation Wi-Fi networks

Aerohive is, naar eigen zeggen, de enige partij die een Wi-Fi netwerk kan aanbieden dat zonder controller functioneert. De controllerless networks die zij aanbieden kennen verschillende voordelen en resellers kunnen aan de verkoop hiervan goed verdienen. Gaby Kroet, country manager Benelux bij Aerohive en Jasper Vredegoor, channel manager bij Aerohive, geven resellers advies over hoe zij controllerless networks het beste kunnen verkopen.

Traditionele Wi-Fi-netwerken werken met accesspoints die worden aangestuurd door controllers. Op die controllers staat de software. Dit kan volgens Gaby Kroet, country manager Benelux bij Aerohive, een beperkende factor zijn, want ‘als je meer Wi-Fi-bereik wil en dus meer accesspoints wil plaatsen, ben je afhankelijk van de capaciteit van de controller. Dat betekent dat je niet makkelijk kan opschalen.’

Controllerless networks, het woord zegt het al, zijn netwerken die geen controllers meer nodig hebben. ‘Bij controllerless networks is de software van de controller verdeeld over de verschillende accesspoints’, vertelt Kroet enthousiast. ‘Alle rekenkracht zit in elke accesspoint.’ Jasper Vredegoor, channel manager bij Aerohive, legt uit dat de basis van zo’n Wi-Fi-netwerk drie accesspoints is bij Aerohive. ‘Je hebt er drie nodig om continue uptime te garanderen, als één van de accespoints uitvalt. Dan nemen de andere twee het namelijk over. Je hebt dus geen single-point-of-failure meer.’

Daarnaast kan de software op de accesspoints worden ingezet om big data te verzamelen, zeggen Kroet en Vredegoor. ‘Alles wat anoniem is, wordt gezien: het ip-adres of Mac-adres, of dat ip-adres meerdere keren op het netwerk is geweest, etc.’ Voor organisaties kan dit waardevol zijn, omdat een (terugkerende) klant kan worden herkend en hen info kan worden opgestuurd. Bijvoorbeeld relevante aanbiedingen of uitgebreidere locatie-informatie. Vooral voor retailers zijn de voordelen duidelijk, maar volgens Kroet moeten resellers verder kijken dan dat. ‘Het onderwijs is een mooi voorbeeld van hoe je dat kan inzetten. Met verschillende apps kunnen toestellen op het netwerk worden gemanaged. Zo kunnen er bijvoorbeeld bepaalde apps op de toestellen van leerlingen worden uitgeschakeld wanneer zij in de les zijn, zoals Facebook.’ Daarnaast kan er relevante info aan de leerlingen worden getoond, zoals in welk lokaal ze het volgende uur les hebben.

Een ander succesvoorbeeld is dierenvoeding producent Hendriks Genetics (een soort Nutreco, maar dan kleiner). ‘Dit bedrijf zet verschillende slimme voedingstechnologieën in en is daarmee onderscheidend in zijn markt’, meent Kroet. ‘Wi-Fi stelt organisaties in staat om hun voordelen te behalen. Maar je moet wel een goed wifi-netwerk hebben om dat te kunnen doen.’

Huidige marktsituatie

Volgens de heren is Aerohive de eerste en de enige die de ‘controllerless’ op deze manier aanbiedt. ‘Andere partijen noemen hun oplossingen ook controllerless, maar in werkelijkheid heb je dan altijd nog één controller nodig’,  zegt Kroet. Maar ze bekennen ook dat het voor Aerohive makkelijker is om volledig controllerless te gaan. ‘Aerohive is een relatief nieuw bedrijf (bestaat nu tien jaar) en wij hebben dus geen legacy’, zegt Vredegoor. ‘De rest van de markt heeft een verdienmodel waarbij zeker 50 procent van hun omzet wordt bepaald door de controllers. Dat kunnen ze dus niet zomaar even wegdoen.’ Kroet zegt dat legacy over het algemeen een grote innovatie-beperking is bij grote multinationals. ‘Je ziet dan ook dat hun nieuwe businessmodel nu het auditten van de hardware die nu bij bedrijven staat, is geworden, omdat ze niet meer kunnen innoveren.’

De markt ziet inmiddels wel al de waarde van controllerless networks, meent Vredegoor. ‘De trend is ingezet en is onherroepelijk voor iedereen. Het resellerkanaal wordt natuurlijk gedreven door wat de klant wil, maar de klant heeft het inmiddels zeker ontdekt. Dat andere leveranciers dit ook proberen te gaan doen, bevestigt dat alleen maar.’

Onderscheidend zijn als reseller

Een belangrijke manier waarop resellers onderscheidend kunnen zijn bij het verkopen van controllerless networks is door apps te bedenken en software te leveren die toegevoegde waarde bieden. Volgens Vredegoor is dat nog best lastig, omdat veel resellers op infrastructuur zitten en daar ook blijven. ‘Er zijn ook wat resellers die met geïntegreerde systemen komen. Ik adviseer resellers dan ook om applicaties te bedenken en ontwikkelen.’ Kroet voegt toe dat daarbij moet worden gedacht vanuit de klant. ‘Om het onderwijs weer als voorbeeld te nemen: Wi-Fi is het fundament voor een nieuwe manier van lesgeven. Resellers moeten nadenken over datgene wat scholen nodig hebben om nieuwe lesmethodes met it aan te kunnen bieden.

Resellers zijn volgens Vredegoor op dit moment al aan het nadenken over de stap naar software en de relevantie daarvan. ‘Je ziet het vooral bij de retail-sector, waar veel organisaties die niet op online inzetten, omvallen. De conversie in de channelstrategie is nog niet geland. De reseller denkt er nog over na hoe dit het beste kan worden gecombineerd. Maar op dit moment is er nog geen reseller die dat kan aanbieden. Mijn tip voor de reseller is dan ook: Kijk goed naar de behoeften van de eindklant en ontwikkel daar een propositie bij.

Behoeften analyseren

Hoe kom je er als reseller achter wat de behoeften zijn van de klant? Volgens Vredegoor is de eerste stap het analyseren van de klant. ‘Een klant die recent een nieuw netwerk heeft aangeschaft en wil uitbreiden, kan toch nog maar beter een extra controller kopen. Als het huidige netwerk echter afgeschreven is, en er dus sowieso een geheel netwerk moet worden geplaatst, is het aan te raden om over te gaan op een controllerless netwerk’, meent Vredegoor.

De volgende stap is om op een value-based manier te verkopen. Dit houdt in dat je de waarde voor de eindklant moet aantonen. Dit doe je volgens Vredegoor door te wijzen op de manieren hoe het Wi-Fi-netwerk verschillende problemen kan oplossen. Daarbij kunnen dingen genoemd worden zoals het verkrijgen van inzichten door big data; het inzetten van internet of things; de schaalbaarheid; het feit dat er geen single-point-of-failure meer is en het feit dat het de helft goedkoper is dan een controller-based-oplossing.

Uitdagingen

Het kan voor resellers echter wel lastig zijn om over te stappen op controllerless. Controller-based levert ook hen nu namelijk nog veel op. Vredegoor waarschuwt er echter voor dat je op lange termijn het meeste verdient als je iets verkoopt dat de beste oplossing is voor de klant. ‘Controllerless is de beste oplossing voor die klant die mee wil gaan met innovatie en die nieuwe ontwikkelingen wil volgen.’

Daarnaast is een valkuil bij het verkopen van controllerless dat je niet met de juiste persoon praat. Volgens Vredegoor ga je deze gesprekken namelijk niet meer aan met de it-afdeling, maar met de marketing-directeur. ‘Er komt een ander gesprek, waarbij je de behoefte van de eindgebruiker in gedachte moet houden en minder de behoefte van de it-afdeling. Uiteraard moet it ook bij het gesprek worden betrokken, maar dat wordt nu een tweede stap, in plaats van het eerste gesprek.’ Een reseller moet volgens hem daarom op twee vlakken kunnen adviseren. ‘Je moet uitleggen waarom het technisch beter is en je moet uitleggen waarom het een goede kans is voor de eindklant.’

‘Dat is een uitdaging maar vooral een gigantische kans’, meent hij. ‘Je gaat Wi-Fi dan benaderen vanuit een nieuwe manier van geld verdienen, in plaats van vanuit een kostenpost: Je gaat it bekijken vanuit de business.’

Over Jasper Vredegoor

Jasper Vredegoor is channel manager bij Aerohive . Vredegoor is verantwoordelijk voor de aansturing van het Benelux partnerkanaal en daarmee de distributeurs van Aerohive. Tevens geeft Vredegoor invulling geven aan het nieuwe Aerohive Advantage Partner Program om bestaande partnerships te verstevigen en het kanaal verder te laten groeien.