How to sell firewall management as a service?

Kappa Data heeft de next generation firewall (ngfw) van Barracuda Networks in zijn portfolio. Wegens een te hoge prijs, besloot de firma via licenties firewall management as a service (FMaaS) te verkopen. Patrick Casteels, oprichter en managing partner van Kappa Data Group, vertelt hoe je dit product het beste kunt verkopen.

‘FMaaS maakt het mogelijk voor resellers om firewall management via een ‘pay as you go’-model aan te bieden. Waar je als distributeur heel goed voor moet oppassen, is dat je niet de business van je resellers afneemt. Kappa Data helpt ze daarom in hun business door ze een managementtool aan te bieden met verschillende features. De reseller kan daarna zelf bepalen welke features hij als dienst wil doorverkopen. Daarnaast kun je ook geld verdienen aan de verkoop van de firewall. Deze verkoop is qua opbrengst belangrijker, maar juist de combinatie met het aanbieden van de service maakt dat de firewall optimaal te gebruiken is’, aldus Casteels. 

Onderscheiden

Hoe kan je je als reseller onderscheiden met dit product? De managing partner: ‘Met deze managementtool kan er veel tijd worden bespaard in het updaten van de software van de firewalls. Zo kun je via de tool verschillende firewalls tegelijk updaten, in plaats van elke firewall apart. Ook is het mogelijk om een vierentwintiguursservice aan te bieden voor eindgebruikers. Verkopers stellen zichzelf hiermee dag en nacht beschikbaar in het geval van een defecte firewall. Wanneer ze dit proces goed hebben ingeregeld, ontvangen resellers een sms op het moment dat er een defect is. Zij kunnen hier direct op inspelen en het probleem oplossen, vaak zelfs al voordat de eindgebruiker iets heeft opgemerkt.’

Hoe leg je als reseller het product het beste uit aan de klant? ‘Wanneer je als reseller in gesprek bent met klanten of prospects over firewalls, komt het beheer altijd naar voren. Via een demonstratie of een proof of concept (poc) laat je dan het best zien wat de mogelijkheden zijn en welke voordelen er zijn te behalen. Je maakt het je concurrent op deze manier direct moeilijk’, besluit Casteels.