Na een lastige periode ziet Alcatel Lucent Enterprise (ALE) weer groei in de Benelux. In eerste instantie alleen in België en Luxemburg, maar de netwerkdienstverlener kent nu ook in Nederland weer een stijgende lijn. Volgens topman Jan Zuurbier blijft het winnen van marktaandeel wel een gevecht de komende jaren.
Jan Zuurbier is verantwoordelijk voor de strategische planning en lid van de raad van commissarissen van ALE, dat sinds een paar jaar in Chinese handen is met Huaxin als eigenaar. De markt in de Benelux voor de netwerkdienstverlener is moeilijk, merkt Zuurbier, maar er is extra in geïnvesteerd de afgelopen tijd.
Hij wijst op het aantrekken van meer verkooppersoneel, iets wat in België en Luxemburg al tot meer groei heeft geleid. ‘Ook op de Nederlandse markt plukken we hier langzaamaan de vruchten van, zowel op networking als unified communications. We winnen marktaandeel. Dat blijft wel een gevecht de komende jaren, want iedereen heeft voldoende schaal nodig voor volumeverkoop en een installed base om adequate service te kunnen bieden.’
Hij noemt een aantal referenties die ALE inmiddels in Nederland heeft. Zo zijn er klanten als Ahold, Hema, diverse zorgcentra, ziekenhuizen als het Erasmus Medisch Centrum en het Academisch Ziekenhuis Maastricht en een aantal universiteiten. Dit zijn klanten die vaak via selectietrajecten met partners worden binnengehaald.
Vijfjarenplan
De lastige periode in Nederland wordt voor een deel veroorzaakt doordat het marktaandeel van partner KPN op de netwerkmarkt daalde. ALE heeft daarom de banden met andere partners aangehaald, zoals met Dimension Data, Nextel, QSight IT, Koning & Hartman en BusinessCom. ‘We bedenken samen nieuwe dingen, zoals een cloudaanbod met Dimension Data, of ‘networking on demand’: je betaalt naar hoeveelheid poorten die je afneemt.’
Inmiddels heeft de nieuwe eigenaar Huaxin ingestemd met een vijfjarenplan: Visie2020. Daarmee wil ALE de komende jaren een overgang maken van het denken in producten naar het denken in diensten. De netwerkdienstverlener zit dan ook volop in de omvorming naar een flexibel dienstenmodel waarin een klant telefonie of unified communications als dienst afneemt. ALE zal daarin zijn klanten én partners moeten meenemen. ‘Die zijn nog gewend aan het denken in vaste telefonie en hardware, zoals pbx en switches.’
Lees ook het interview: Alcatel Lucent Enterprise speelt de Chinese kaart
