Cloudtelefonieprovider Nfon en de Nederlandse systemintegrator Zetacom hebben samen een nieuw partnermodel geïntroduceerd voor Nederlandse partners. Een nieuw verdienmodel, service naar keuze, lead-generatie, een uitgebreider dienstenportfolio en meer samenwerking zijn de belangrijkste onderdelen van het in eind januari verder geoptimaliseerde partnerprogramma.
Als exclusief distributeur van Nfon in Nederland vervulde Zetacom tot anderhalf jaar geleden de rol van direct saleskanaal. Vervolgens is ervoor gekozen om het partnerkanaal in te richten om betere service te kunnen leveren en meer klanten te kunnen bedienen. Tot de partners behoren veel it-dienstverleners, maar ook adviseurs en vastgoedbeheerders. Eind januari 2017 is het partnerprogramma (zie kader onderaan het artikel) verder geoptimaliseerd.
‘Bij Nfon en Zetacom staat de klantbeleving centraal. Dit begint bij goede diensten, maar staat of valt uiteindelijk bij de aanvullende dienstverlening. De partners spelen een cruciale rol in het succes. De invulling van het nieuwe partnerprogramma is daarom mede tot stand gekomen aan de hand van een rondetafelsessie met een aantal van de meest actieve partners, aldus partnermanager Annemarieke Langeveld.
Telefonie
Langeveld ligt het nieuwe programma toe: ‘De optimalisatie van het programma komt onder andere voort uit de ontwikkelingen die Nfon, Zetacom en de partners waarnemen in de markt en bij klanten. Denk bijvoorbeeld aan de toenemende behoefte om diensten bij één partij onder te brengen, maar ook om verschillende it- oplossingen te integreren om zo nog efficiënter te werken.’
Zij noemt telefonie als een belangrijk onderdeel daarvan. De wijzigingen dragen bij aan de opties en keuzemogelijkheden voor klanten, maar ook voor de partner. De investering in kennis en expertise draagt bij aan de mogelijkheid tot goed onderbouwd en gericht advies, maar ook aan betere service. Bovendien worden partners extra gemotiveerd door het aantrekkelijke lead- en verdienmodel.’
Van direct naar indirect verkoopkanaal
Binnen Zetacom was de grootste wijziging het toevoegen van een indirect verkoopkanaal, vertelt Langeveld. ‘Dit vergde veel van de afdeling automatisering, maar heeft ook grote impact op de manier van werken. De klantgerichte benadering en het streven om goed werk te leveren is echter een algemene deler die het enthousiasme hoog hield en houdt, ook bij de onvermijdelijke obstakels.’
Volgens haar zijn de medewerkers enthousiast over de aanpassingen. Het streven is om in lijn met de groei extra partnermanagers aan te nemen, om zo de kennis en persoonlijke relatie te waarborgen. ‘Zetacom en Nfon zijn ook op zoek naar meer partners in Nederland’, vervolgt Langeveld. ‘Door de verschillende partnermodellen kunnen diverse partijen zich aansluiten. Het belangrijkste is een klantgerichte benadering, kennis van de producten en diensten en de ambitie om het partnerschap tot een kwalitatieve, duurzame samenwerking te verheven. Een partnership met Zetacom en Nfon betekent een wederzijdse investering van tijd, aandacht, kennis en expertise’, besluit de partnermanager.
Belangrijkste wijzigingen partnerprogramma
1. Service naar keuze
Partners kunnen zelf bepalen hoe zij hun dienstverlening inrichten. Zij kunnen er daarmee ook voor kiezen om alleen de pre-sales te doen en de rest onder te brengen bij Zetacom. Dit is volgens het bedrijf bijvoorbeeld interessant voor adviseurs of partijen die zelf geen supportafdeling hebben om de implementatie, aftersales of het beheer te verzorgen. Zetacom kan hierbij ook het offertetraject overnemen. Zo kunnen gebouwbeheerders er voor kiezen om alle huurders Nfon te adviseren en de rest over te dragen.
2. Nieuw verdienmodel
Er zijn vier certificeringen in het leven geroepen, waarbij de hoogte van de provisie verschilt. Preferred partners verzorgen alleen de pre-sales. Bij dit instapmodel wordt alleen van partners verwacht dat ze over de juiste kennis beschikken om de diensten te kunnen adviseren. Alleen it-dienstverleners komen in aanmerking voor de Certified, Premium of Excellent-certificering. Van deze partners wordt degelijke technische kennis verwacht. Wel hebben ook zij de optie om zelf te kiezen hoe zij hun dienstverlening willen inrichten. De status van deze vier certificeringen is afhankelijk van de omzet die de partners genereren.
3. Lead-generatie
Zetacom draagt bij aan lead-generatie voor kleine organisaties (tot twintig werkplekken) waarna prospects (desgewenst volledig) aan de partners worden overgedragen. Hierbij wordt volgens de Nederlandse systemintegrator gekeken naar de situatie en wensen van de klant en de mogelijkheden, het portfolio en de expertise van de verschillende partners.
4. Uitgebreider dienstenportfolio
Binnen het nieuwe partnerprogramma worden andere diensten aangeboden. Naast Nfon werkt Zetacom voor telefonie bijvoorbeeld ook met Unify en Mitel. Daarnaast kan een partner gebruikmaken van alle andere diensten en producten waarover Zetacom beschikt. Partners kunnen ook met speciale verzoeken bij Zetacom terecht, zoals voor callcenters, alarmservers en koppelingen met crm-systemen.
5. Meer samenwerking en deling van kennis en expertise
Partners krijgen niet alleen trainingen van Zetacom, maar presenteren ook hun eigen portfolio, visie en doelen. Gezamenlijk wordt gekeken welke diensten het beste aansluiten en hoe deze het best verkocht kunnen worden bij de klanten en prospects van de partner in kwestie.
