Het bestaan van de it-reseller staat onder druk. Vroeger was de toegevoegde waarde van resellers dat zij producten bij klanten op locatie afleverden en installeerden en vervolgens zorgden voor het onderhoud en de installatie van updates. Nu kiezen klanten voor software-as-a-service (SaaS). Bedrijven schaffen producten rechtstreeks aan bij de softwareleveranciers en die producten worden in een cloud-omgeving aangeboden en onderhouden. Het werk van de it-reseller lijkt in de huidige cloud-economie vrijwel overbodig.
Toch kunnen it-resellers nog altijd toegevoegde waarde leveren. Door zich meer te specialiseren, een certificering te behalen en zich proactief op te stellen in het waarborgen van goede beveiliging, herstellen zij hun positie als gewaardeerd it-adviseur.
- Specialiseren
Om weer van toegevoegde waarde te zijn binnen de huidige cloud-economie, is het van belang dat resellers zich sterk specialiseren. In plaats van te focussen op it-gerelateerde problemen waar klanten tegenaan kunnen lopen, moet de focus liggen op een specifiek onderdeel. De reseller treedt dan op als expert. Daarbij is het belangrijk dat resellers vooroplopen in hun aanbod en volledig op de hoogte zijn van de mogelijkheden van de technologie die ze aanbieden. Klanten verwachten advies over een best-of-breed-oplossing. Resellers winnen waardering wanneer zij klanten hierover informeren en een succesvolle implementatie realiseren.
Specialiseren betekent ook dat resellers een levenscyclus moeten aanbieden rondom hun producten. Ze dienen klanten op de hoogte te brengen van de nieuwste software en ontwikkelingen, zodat zij altijd de best passende oplossingen kunnen inzetten. Resellers moeten zich wendbaar en vooral klantgericht opstellen. Wanneer behoeften binnen een bedrijf veranderen, kunnen resellers daarop inspelen.
- Behaal een certificering
Een andere manier om je als reseller te onderscheiden in de cloud-economie, is door op zoek te gaan naar erkenning bij de grote leveranciers. Dit gaat gepaard met specialiseren. Wanneer de reseller optreedt als expert en grote leveranciers dit specialisme erkennen, krijgt de reseller meer toegang tot de producten van de leveranciers. Dit kan zinvol zijn wanneer klanten kampen met een uitdagend en technisch probleem. Tegelijkertijd krijgen resellers met een dergelijke certificering een voorkeurspositie bij de klant. In de cloud-economie is het immers zo dat vertrouwen wordt gebaseerd op aantoonbare kwaliteit. Erkende resellers verdienen meer vertrouwen waardoor zij sterke klantrelaties op kunnen bouwen en worden gezien als gewaardeerd it-adviseur.
- 3 Focus proactief op de beveiliging van Enterprise of Things
Tegenwoordig is tussen elk stukje software, hardware, apparaat of sensor verbinding mogelijk. Dit wordt ook wel Enterprise of Things (EoT) genoemd. De beveiliging van EoT staat bij veel bedrijven hoog op de agenda. Resellers winnen aan toegevoegde waarde door zich op dit vlak proactief op te stellen en op te treden als adviseur. Zij bieden niet alleen de juiste it-oplossingen om het netwerk te beveiligen, zij zoeken ook naar waar de kwetsbare punten binnen het netwerk kunnen ontstaan. Door de juiste it-oplossingen in te zetten, kunnen bedrijven vervolgens voorkomen dat die kwetsbaarheden daadwerkelijk optreden. De reseller krijgt op deze manier een belangrijke adviesrol.
Ondanks de ontwikkelingen in de huidige cloud-economie, waarbij klanten zich vaak direct richten op de grote leveranciers en de resellers worden gepasseerd, liggen er nieuwe kansen voor de reseller. Zij moeten verandering echter aanvaarden en zich meer specialiseren en de mogelijkheden die EoT biedt, omarmen.
John Taylor, VP EMEA Channel Sales bij BlackBerry
