Dirk Marichal is verantwoordelijk voor onder andere het Nederlandse verkoopkanaal van Avi Networks. Het bedrijf ziet kansen in de Benelux en richt zich op organisaties die hun datacenters en applicaties willen moderniseren en op zoek zijn naar schaalbare virtuele netwerkfunctionaliteit. Marichal werkt vanuit Antwerpen, omdat Avi Networks op dit moment nog geen kantoor in Nederland heeft. Amsterdam zal echter de locatie zijn waar het Europese hoofdkwartier gevestigd wordt. Een mooie aanleiding om Marichal onder vuur te nemen.
Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
‘Ja absoluut, maar ik zou de vraag liever anders stellen; zijn er te weinig innovatieve ict-bedrijven in het Nederlandse kanaal? Dat namelijk zeer zeker. Er zitten nog veel teveel traditionele bedrijven die in de zelfde vijver blijven vissen. Dat wordt ook bevestigd door veel eindklanten waar ik mee spreek. De nood voor innovatieve ideeën en oplossingen is hoog en het aantal bedrijven dat oplossingsgericht meedenkt met de klant kun je op een hand tellen.’
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
‘In een ideale wereld zou dit een combinatie van de reseller en fabrikant zijn, maar omwille van het feit dat er vaak te weinig – nieuwe – kennis en een gebrek aan innovatie is binnen het ict-kanaal, zien we toch dat fabrikanten het voortouw nemen.’
Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
‘Het antwoord op bovenstaande is een mooi haakje. Het grootste probleem in het ict-kanaal is namelijk dat er een kenniskloof is tussen fabrikant en eindklant, die ingevuld zou moeten worden door de reseller, dat gebeurt echter onvoldoende. Enerzijds blijft de eindklant vaak achter op het gebied van technische kennis. Er is te weinig tot geen tijd om bij te scholen of om zich te kunnen verdiepen in de laatste ontwikkelingen en resellers houden te lang vast aan legacy-oplossingen. Resellers blijven legacy verkopen en hebben geen oog voor vernieuwing. Juist omwille van het feit dat de kennis van de eindklant vaak achter blijft, verwachten zij van de kanalen dat zij die leegte invullen. Helaas zie ik echter nog te vaak dat er gekozen wordt voor gemak, omdat er langlopende contracten zijn voor legacy-oplossingen. Renewal is nog geen prioriteit, maar zou dit wel moeten zijn. Ik zou graag zien dat meer resellers investeren in nieuwe technologieën, de eindklant is hier uiteindelijk het meest bij gebaat, omdat het veel kan schelen in de kosten.’
Wat heeft een reseller bij zich als hij naar een nieuwe klant gaat?
‘Een gezonde dosis kennis en het liefst geen me-too mentaliteit. Wat iedereen aanbiedt, bied ik ook aan. Je moet je namelijk onderscheiden van de rest.’
Wat moet iedere reseller als prioriteit hebben?
‘Toekomst- en oplossingsgericht meedenken met de klant. Daarnaast is vernieuwing essentieel. Technologie ontwikkelt zich zo snel, de reseller moet proactief zijn in het aanbieden van nieuwe technologie. Dat is essentieel voor de toekomst, voor zowel eindklant, reseller als fabrikant. Als de reseller hier niet in meegaat, is deze gedoemd te verdwijnen, evengoed als de fabrikanten.’
Wat weet je nu dat je vijf jaar geleden nog niet wist?
‘Laten we het verder trekken dan alleen ik en vijf jaar. Tien jaar geleden had niemand verwacht dat nieuwe technologieën zich zo snel en op veel kortere tijdspan blijven ontwikkelen. De manier waarop technologie wordt geconsumeerd is daarnaast drastisch veranderd. Kijk naar de adoptie van cloud, hybrid cloud, Microsoft Azure, AWS. Vijf jaar geleden had bijvoorbeeld niemand gedacht dat AWS zo groot zou zijn. Dat die trend zich alleen maar verder zal ontwikkelen is nu een gegeven. Er is een onomkeerbare weg ingeslagen waardoor vele fabrikanten en resellers het heel moeilijk gaan krijgen, tenzij zij zelf een transformatie doorgaan.’
Wat doe je over vijf jaar of waar zien we je terug?
‘Waarschijnlijk bij een startup. Mijn drive is van startups gevestigde spelers te maken.’
Bij welk ICT-bedrijf zou je (n)ooit willen werken?
‘Ik ga geen namen noemen, maar ik zou niet voor traditionele fabrikanten kunnen werken. Daarmee bedoel ik bedrijven die omwille van hun legacy technologie niet kunnen ontwikkelen in nieuwe omgevingen zoals cloud, containers, openstack et cetera.’
Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
‘Mijn grootste triomf is dat we bij Netscreen, Juniper, Infoblox en Nutanix het personeelsbestand hebben uitgebreid en dat deze organisaties nu belangrijk zijn in het fabrikantenlandschap. De grootste teleurstelling is dat er nog altijd teveel ‘politieke correctheid’ is binnen veel bedrijven. Ik zou graag meer Nederlandse mentaliteit en assertiviteit zien. Amerikaanse startups kunnen de vrije meningsuiting nog niet altijd zo goed waarderen en het verbetert er eigenlijk niet op.’
Tot slot: Wat heb je liever: veel Nederlandse klanten en een kantoor in Nederland of F5 Networks en Citrix voorbijstreven?
‘Dat is een hele makkelijke stelling. F5 Networks en Citrix voorbijstreven uiteraard.’
