Liferay, met een Benelux-vestiging in Leiden, wil zijn partnernetwerk in de Benelux uitbreiden. Het kijkt hierbij naar de standaard systeem integratoren, maar mikt ook zijn pijlen op digital agencies. Dat zijn bedrijven die klanten helpen bij digitalisering. Channelweb spreekt tijdens Liferay Devcon in Amsterdam met Ruud Kluivers, algemeen directeur van Liferay Benelux, over zijn partnerstrategie.
Kluivers werkte in zijn vorige baan met Liferay. Dat is een Amerikaanse leverancier van een open source-platform om digitale ervaringen voor op internet verbonden devices te creëren. ‘Ik vond het een goed product en wilde er zelf mee aan de slag gaan. Daarom benaderde ik Bryan Cheung, ceo en medeoprichter van Liferay, om een Benelux-tak op te starten. Dat was zo’n zes jaar geleden. Sindsdien ben ik daar werkzaam als algemeen directeur’, vertelt hij.
Liferay, opgericht in 2004, hanteert een indirect verkoopmodel. Het Amerikaanse bedrijf haalt 40 procent van zijn omzet uit Europa. En in Europa is het partnerkanaal goed voor 60 procent van de omzet. De Benelux-vestiging beschikt over veertien partners, bijvoorbeeld Finalist, ACA IT-Solutions en Componence.
‘Onze partners implementeren het Liferay DXP-platform bij de klanten. Echter hebben we nu nog veel te weinig partnerschappen. Ik vind het namelijk belangrijk dat klanten een keuze hebben in partners en dat zij, op basis van hun specifieke behoefte, ook kunnen wisselen van partners. Daarom ben ik actief op zoek naar nieuwe partners.’
Digital agency
Natuurlijk zoekt de directeur technische partijen, maar hij kijkt ook naar bedrijven die klanten helpen bij hun digitale transformatie. Dit om in te spelen op de trend van de afgelopen jaren, waarbij de business het heft in handen neemt bij de implementatie van een softwareoplossing. ‘En dat gebeurt vaak via een digitaal bureau, dat wordt benaderd voor de oplossing van een probleem of de invulling van een wens. En om die doelgroep ook te kunnen bedienen, wil ik graag deze bureaus als partners optekenen.’
Wat zoekt Kluivers dan in zijn partners? ‘Onze partners moeten verder kijken dan enkel inkomsten genereren. Bij Liferay draait het om de reis van een klant. Het huidige probleem en een oplossing hierop vinden is enkel het beginpunt. Daarna moet je als partner meegroeien met een klant. Je moet een relatie opbouwen en denken vanuit hun behoefte. En die visie van de klant centraal stellen past niet bij elk bedrijf.’
