Meer trainingen, softwareabonnementen en cross- & upsell. Deze drie uitgangspunten staan centraal in het nieuwe Veeam value-added reseller (var)-programma dat onderdeel uitmaakt van het ProPartner Network in EMEA. Als partners goed scoren op deze pijlers, worden ze beloond met punten die kunnen worden omgezet in rebates.
Dit vertelt Robert Jan Dullaart, channeldirecteur Benelux bij Veeam. Hij geeft aan dat partners hun portfolio’s moeten verbreden en de rol van strategisch en digitaal adviseur op zich moeten nemen. ‘Nu bedrijven hun return on Investment (roi) willen maximaliseren, komen er steeds meer op abonnement gebaseerde it-modellen die de CapEx-investeringen vervangen. Partners moeten dus hun bedrijfsmodellen aanpassen om abonnementen te verkopen, of diensten te verkopen van cloud service providers. De drie pijlers helpen hierbij.’
Hij verwijst ook naar het Veeam 2020 Data Protection Trends Report. Hieruit blijkt dat bijna een derde (30 procent) van de wereldwijde organisaties zich momenteel in de vroege stadia van de implementatie of planning van digitale transformatie bevindt. Bijna de helft (47 procent) van de EMEA-respondenten geeft echter aan dat een gebrek aan it-vaardigheden hun organisatie verhindert of heeft verhinderd ermee door te gaan. Hier ligt volgens de channeldirecteur dus een mogelijkheid voor value-added resellers om bij te scholen en het verlengstuk te worden van de it-teams van hun klanten.
Puntensysteem
Om partners te enthousiasmeren en te motiveren, beloont Veeam hen via een op punten gebaseerd systeem. Deze verdiende punten worden omgezet in rebates. Dullaart licht de drie uitgangspunten, waarmee resellers punten kunnen verdienen, toe.
‘Allereerst is er enablement (certficering). We willen dat partners beslagen ten ijs komen, want er komen veel complexe vragen op ze af. Door een groot deel van het salesteam en de technische staf te trainen is een partner in staat de juiste adviezen te geven.’
De tweede pijler zijn software-abonnementen. ‘Bedrijven willen portabiliteit, flexibiliteit en beschikbaarheid als het op hun back-up-oplossing aankomt. Dat bieden wij aan met de Veeam Universal-license, een flexibel en overdraagbaar licentiemodel. Hiermee kunnen organisaties elk type workload eenvoudig beschermen: cloud, virtueel en fysiek, on premises en in publieke clouds op basis van een abonnement.’
Het laatste uitgangspunt is cross- &n upsell, aldus Dullaart. ‘Neem bijvoorbeeld Microsoft Office 365, ons snelst groeiende product. Veel bestaande en nieuwe klanten kijken momenteel hoe ze dit kunnen back-uppen. Hier liggen zijn veel cross- &n upsellmogelijkheden voor onze partners’, aldus de Benelux-directeur.
Dullaart vertelt tot slot dat er ook nieuwe diensten komen voor partners. Zo kunnen resellers klanten een zogenaamd ‘cloud-ready’-assessment bieden waarbij in kaart wordt gebracht in hoeverre bedrijven al klaar zijn voor de overgang naar de cloud.
De drie pijlers van het Veeam value-added reseller-programma
• Enablement: Deze competentie beloont partners voor het vergroten van hun verkoop- en technische expertise en het behalen van aanvullende certificeringen voor Veeam Certified Engineer (VMCE), Veeam Sales Professional (VMSP), Veeam Technical Sales Professional (VMTSP) en Veeam Certified Architect (VMCA).
• Softwareabonnementen: Klanten eisen volgens Veeam portabiliteit, flexibiliteit en beschikbaarheid als het gaat om hun cloud data management-oplossingen en de back-upspecalist beloont daarom partners die bedrijven ondersteunen bij de overstap naar abonnementsgebaseerde it-diensten. Door meer abonnementsdiensten te verkopen vergeleken met dezelfde periode vorig jaar kunnen partners namelijk punten verdienen die omgezet kunnen worden in een rebate.
• Cross- & upsell: Door de recente lancering van Veeam Availability Suite v10 kunnen partners hun klanten volgens Veeam nog beter helpen als het gaat om bijvoorbeeld ongestructureerde NAS Data, of een back-up voor Amazon.
