De voorbije maanden brachten wervelwinden van veranderingen. Organisaties én leveranciers werden gedwongen te reageren op constante veranderingen, waardoor er geen ruimte overbleef voor bezinning en vooruitkijken. De storm is iets gaan liggen; ondanks voortdurende lockdowns hebben verreweg de meeste organisaties zich aardig aangepast aan het ‘nieuwe normaal’ – en kunnen ze weer over de horizon kijken.
Dit betekent verder kijken dan de korte termijn en op zoek gaan naar nieuwe mogelijkheden om waarde te bieden aan onze klanten. Om dit succesvol te doen, moet je de volgende drie ontwikkelingen goed in gedachten houden.
Drie trends
- Cloud en digitale werkplekken zijn geen nice-to-haves meer
Elke organisatie is tijdens de onzekerheid van 2020 getest op hun wendbaarheid terwijl ze naar de cloud verhuisden en digitale werkplekken inzetten om de bedrijfscontinuïteit intact te houden. Dit was een keerpunt dat ons aan het denken zette over de manier waarop we werken – werk is geen plek, maar een activiteit die een flexibele architectuur vereist om teams te ondersteunen, te beschermen en sterker te maken. Flexibiliteit en schaalbaarheid is nu van cruciaal belang voor klanten om hun langetermijnplannen uit te stippelen en de bedrijfscontinuïteit te waarborgen. Er wordt steeds meer gebruikgemaakt van de cloud, digitale werkplekken en samenwerkingstools voor betrokkenheid en productiviteit van werknemers.
Klanten moeten kunnen vertrouwen op een divers partner-ecosysteem om ze te begeleiden en te ondersteunen bij de omschakeling naar een oplossingsgerichte aanpak die waarde toevoegt in een wereld waarin digitale transformatie niet in jaren, maar in maanden moet worden voltooid. De channel moet deze digitale workspace-oplossingen goed weten op te schalen om in te spelen op de veranderende behoeften van klanten in een hybride, multi-cloudmodel.
- Werknemerservaring verbetert werving van talent
Hoewel wereldwijd vaccinatieprogramma’s zijn opgestart, blijven veel medewerkers op afstand werken. In een hybride werkmodel zijn ze slechts een enkele keer op kantoor aanwezig. In het nieuwe normaal focussen organisaties zich op het werven en behouden van toptalent met een sterke culturele klik, waarbij het niet uitmaakt vanaf waar ze werken. Met deze veranderende marktdynamiek en een verdeeld personeelsbestand wordt het belangrijker om je te richten op de werknemerservaring.
Klanten gaan op zoek naar een end-to-end oplossing om het wervings-, on-boarding- en retentieproces voor zowel werkgevers als werknemers simpeler te maken. Organisaties hebben behoefte aan snelle en naadloze toegang tot de benodigde vaardigheden en talent van over de hele wereld. Werknemers hebben daarentegen behoefte aan directe toegang om veilig, productief en gemakkelijk te werken vanaf iedere locatie op ieder apparaat.
Partners kunnen een flinke toename verwachten in de vraag naar flexibele, veilige technologieën die deze uitdagingen voor de werknemerservaring oplossen. Om in 2021 waarde toe te voegen kunnen partners in sales- en marketinggesprekken communicatie-, productiviteits-, byod- en samenwerkingsstrategieën benadrukken en tegelijkertijd veilige en betrouwbare toegang bieden tot alles wat werknemers nodig hebben om hun werk zo goed mogelijk te doen, zoals apps, content, workflow-automatisering, analyses en belangrijke zakelijke diensten. Partners moeten verder kijken dan netwerken en iten zich richten op alle aspecten van het bedrijf, waaronder human resources, marketing, financiën en professionele diensten.
- Doelgerichte groei met line of business (lob)-kopers
Tegenwoordig worden meer dan de helft van de technologische aankopen gedaan door non-it-lob-kopers: leidinggevenden in marketing, human resources, sales, accounting en andere afdelingen. Deze blijvende verschuiving weg van strikte verkoop voor en door it-leiders biedt een aanzienlijke mogelijkheid voor 2021. Het geeft partners meer kansen voor cross-selling, zij kunnen nieuwe gebruikers bereiken én beter doordringen tot actieve gebruikersgroepen.
De grenzen tussen de belangrijkste besluitvormers vervagen. Het is belangrijker dan ooit om te zorgen voor cross-functionele samenwerkingen bij het evalueren van de technologie die de werknemerstevredenheid evalueert. Voor partners is de nadruk op personalisering de sleutel tot meer naamsbekendheid bij non-it-kopers. Het kost misschien wat meer moeite, maar het identificeren van prospects op functietitel, rapportagestructuur, interesses en andere openbaar toegankelijke informatie, zoals hun managementstijl, ervaringen, behoeften vanuit hun functie en hun sociale eigenschappen helpt uiteindelijk om authentieke, gerichte strategieën te ontwikkelen.
Auteur: Bronwyn Hastings, senior vicepresident worldwide channel sales and ecosystem Citrix
