Het klinkt als zo’n levenswijsheid die je op een tegeltje leest: verras de klant, voordat deze jou verrast. Een cliché dat een gevoelige snaar raakt. Veel bedrijven blijven namelijk worstelen met de uitdagingen en mogelijkheden van hybride werk. Waar tech-stacks door pure noodzaak eerst snel en flink zijn uitgebreid, roepen klanten nu de hulp in van hun channelpartner om orde in de chaos te scheppen. Oplossingen worden aangedragen en nieuwe functionaliteiten geïmplementeerd. Maar wanneer wist je de klant voor het laatst ook echt te verbluffen?
Eigenlijk is een geslaagde verrassing gewoon een vorm van vleien. Het zegt iets over de mate waarop iemand de moeite heeft gedaan om je te leren kennen. De oplossing is specifiek voor jou; het is maatwerk, dat past als een handschoen en matcht bij de rest van je outfit. Ik geloof dan ook heilig dat, om je als channelpartner te differentiëren en meer toegevoegde waarde te leveren, we ons veel meer richting consultative selling moeten gaan bewegen.
Binnen deze verkoopaanpak treed je aan de voorkant van het commerciële proces meer op als adviseur dan als verkoper. Je wacht niet alleen op wat leveranciers aanbieden, of wat klanten je aanreiken als gewenste oplossing. Maar je ontdekt juist nieuwe kansen die je vervolgens kunt verpakken in nieuwe oplossingen en diensten voor een breder marktsegment of vertical – met een duidelijk onderscheidend vermogen voor de middellange en lange termijn.
Innovatiekracht
Deze rol van gids vervullen, vergt wel innovatiekracht. Nu gebeurt het nog regelmatig dat channelpartners (en ikzelf) juist verrast worden door de initiatieven van klanten over wat zij nodig hebben op het gebied van digitaal samenwerken. Zij benaderen de partner wanneer ze een oplossing nodig hebben voor een probleem. Een goede partner is echter bereid om zelf proactief rond te blijven snuffelen bij klanten, op zoek naar de behoeftes, mogelijkheden en verbeteringen. Zij kennen hun klanten en weten welk serviceniveau zij nodig hebben.
De wil om te verrassen brengt hierin vaak automatisch al innovatieve ideeën. Pas wanneer je gaat zoeken naar nieuwe kansen, vind je nieuwe omzetstromen. Laat ik als voorbeeld de eerder genoemde chaos nemen: de tech-stack van een gemiddelde organisatie bevat meer dan driehonderd applicaties. Men wil met collega’s kunnen videobellen, brainstormen op een interactief whiteboard, grootschalige digitale events organiseren en projecten op afstand efficiënt managen. Als partner kun je rechttoe rechtaan losse producten of diensten verkopen en oplossingen stapelen. Maar je kunt ook op zoek gaan naar verbindende routes – met een nóg beter eindresultaat.
Soms betekent dat – surprise! – niet méér diensten adviseren, maar juist minder (doch efficiënter). Partners moeten hiervoor kijken naar de inrichting van het huidige communicatie-ecosysteem en in hoeverre de tools met elkaar samenwerken of elkaar zelfs in de weg zitten. En de écht verrassende partner? Zij overzien ook gelijk of een klant gebaat is bij de overstap naar een geïntegreerd platform.
De toekomst is immers naast mobiel ook flexibel, plaatsonafhankelijk, schaalbaar én geïntegreerd.
