SAP voert komende zomer grote veranderingen door in de facturatie van zijn software. Van het traditionele abonnementsmodel wordt radicaal afscheid genomen. In plaats daarvan komt er een systeem waarbij klanten betalen op basis van hun daadwerkelijke gebruik van ai‑diensten. En dat is een grote verandering.
Niet het aantal gebruikers maar de resultaten die met SAP’s systemen worden bereikt, komen centraal te staan. In een podcast met Table.Briefings en een interview met persbureau Bloomberg bereidt SAP-topman Christian Klein zijn klanten alvast voor op het nieuwe bedrijfsmodel. Hij gaf ook een voorbeeld van zo’n resultaatgerichte facturatie. Hoe sneller een ai-agent de financiële kwartaalafsluiting rond krijgt des te hoger de factuur.
Klein wil al in juli aanstaande beginnen met de nieuwe, op verbruik gebaseerde afrekening van ai-diensten; een fundamenteel andere tariefstructuur waarbij ai de basis wordt. De komst van ai-agenten die veel werk uit handen nemen, maakt dat noodzakelijk. Tegelijkertijd bouwt Klein een nieuwe afdeling op die in samenwerking met klanten ai-oplossingen op maat gaat ontwikkelen boven op het SAP-platform.
SAP blijft relevant
De SAP-topman moet een antwoord vinden op vrees onder beleggers dat ai uiteindelijk zelfs bedrijfsbrede software zoals die van erp-concern overbodig maakt of ieder geval minder relevant maakt. Niet theoretisch is de mogelijkheid dat middelgrote klanten plotseling hun eigen ai-gepersonaliseerde bedrijfssoftware kunnen programmeren. Maar Klein ziet dat niet gebeuren. Daarvoor is toegang tot bedrijfsdata en bedrijfsprocessen nodig.
Volgens Klein zit de relevantie van zijn bedrijf vooral in het samenbrengen van gestructureerde bedrijfsgegevens en de grote spraakmodellen. SAP levert de proceslogica die een extern model zoals Anthropic of Mistral niet kent. Klein: ‘Een ai-agent kan zeker financiële stukken lezen, maar deze zal nooit een winst- en verliesrekening kunnen simuleren, omdat het de data daarvoor niet heeft.’
Groei ai-agents
Klein wilde in de podcast niet zeggen hoeveel van de operationele winst, die nu zo’n tien miljard euro per jaar is, over twee of drie jaar uit de ai-business komt. Wel zei hij dat afgelopen kwartaal in twee derde van alle contracten die zijn getekend, ai is geïntegreerd. SAP levert de ai-agents als onderdeel van de software. Zo zijn er agents voor cashflow, incasso en bijvoorbeeld werving.
De komende maanden zal het aantal agents sterk toenemen. En dat betekent dat het aandeel op verbruik gebaseerde inkomsten verder stijgt. De komende drie jaar zal die verschuiving enorm groot zijn, voorspelt Klein.
Aardverschuivingen
Hij denkt dat klanten dit nieuwe model en de kosten zullen accepteren als ze de toegevoegde waarde van de agenten zien. Maar het kostte SAP eerder moeite klassieke klanten te overtuigen van de overgang van on-premises systemen naar cloudsoftware. SAP is daar nog nauwelijks van bekomen of de volgende aardverschuiving dient zich aan.
Het concern zit bovendien met het probleem dat beursanalisten twijfels hebben of de saas-gigant opgewassen is tegen de concurrentie van pure ai-bedrijven als OpenAI en Anthropic. Hun ai-agenten vormen potentieel een bedreiging. Dinsdag daalde de koers van SAP tot het laagste niveau sinds januari 2024. Dit jaar is er al 29 procent van de koers afgegaan.
