Wereldwijd wint het notebook steeds meer terrein op de desktop. Laptops worden ook in ons land in hoge volumes verkocht. De verscheidenheid in soorten is groot, net als de kans om de klant meer dan alleen de draagbare pc zelf te verkopen.
Zijn draagbare computers inmiddels commodity geworden? Marc Pauly, country manager Benelux bij Acer, beantwoordt die vraag met een volmondig ja. "Je spreekt van commodity als iedereen een product kent en dat is duidelijk zo. De eindgebruiker weet wat hij wil en wat hij van een laptop kan verwachten. We zien al twee jaar een heel strakke verschuiving van desktop naar notebook. Ik verwacht dat er in Q3 en Q4 meer notebooks dan desktops verkocht worden, zeker in de consumentenmarkt. Natuurlijk zijn er bedrijven waarvoor het handiger en goedkoper is om een uitgekleed pc'tje aan een netwerk te hangen, maar ook in de zakelijke markt is het notebook de desktop aan het verslaan. Mensen werken steeds ambulanter. Door de files wordt de behoefte om de werkdag thuis te beginnen en pas na de spits naar kantoor te rijden steeds groter."
Kees Verton, manager categories & marketing bij HP Nederland, vindt de laptop alleen commodity als met die term bedoeld wordt dat het product in hoge volumes verkocht wordt. "Er worden in Nederland dit jaar waarschijnlijk tussen de 1 en 1,2 miljoen notebooks verkocht, en dat zijn er heel veel. Meestal bedoelt men met commodity echter ook dat producten vrijwel identiek aan elkaar zijn en dat fabrikanten er niet langer innovatief mee omgaan. Dat is bij de notebooks niet het geval. Op het gebied van betrouwbaarheid en gebruiksgemak maar natuurlijk ook beveiliging blijven wij nog heel hard werken aan technologische innovaties. Een bedrijf dat daarin niet meer investeert, zal volgens mij niet lang meer notebooks verkopen."
Ook Bernie Pruisen van Lenovo refereert aan het feit dat notebooks niet identiek zijn. "Er zijn teveel verschillen tussen de modellen om het notebook te bestempelen tot een standaardproduct. Het aanbod varieert van echte portables die superlicht zijn tot de budgetmodellen." Volgens Pruisen is het notebook inmiddels wel commodity in die zin van het woord dat het door iedereen gebruikt kan worden. "Op een enkeling die een zwaar workstation nodig heeft na dan. De tijd dat de desktop altijd krachtiger was dan de laptop ligt achter ons."
Toegevoegde waarde
Notebooks zijn dus geen standaardproducten. Volgens Bas Pappaert, product marketing manager business clients bij Fujitsu Siemens, kijken veel klanten naar de ‘specs'. "Er zijn ook klanten die verder kijken en zich afvragen wat een notebook hen biedt. Klanten met meer ervaring zoeken naar toegevoegde waarde, bijvoorbeeld een lichter model of een langere batterijtijd. Zij zijn vaak bereid meer geld uit te geven."
Jeffrey Willis, general manager Toshiba Information Systems Benelux, zegt dat de reseller die een laptop wil verkopen vooral moet kijken naar de mate waarin een gebruiker aan zijn bureau is gebonden. "Voor iemand die vooral achter zijn bureau zit, is een machine met een 17 inch scherm erg prettig als vervanger voor de desktop. Wie veel op stap is en weinig achter zijn bureau zit, vindt een extra licht en dun apparaat juist prettiger."
De Engelsman Willis, die in het verleden onder meer in Zwitserland en Duitsland werkte, vindt dat veel Nederlandse resellers teveel met de prijs van de laptop bezig zijn. "Natuurlijk is de prijs belangrijk voor de klant, maar dat zijn tien andere dingen ook. Het gaat ook om gebruiksgemak. Als je er niet aan denkt om een docking station, tft-scherm, toetsenbord en muis mee te verkopen, laat je een kans lopen. Niet alleen een kans om meer marge te maken, maar ook om je klant een echt goede oplossing aan te bieden."
Resellers doen er goed aan veel vragen te stellen over de manier waarop een klant zijn laptop wil gebruiken. "Er zijn zoveel verschillen tussen notebooks. Als een reseller de eindgebruiker niet goed adviseert, maakt die zelf een keuze op basis van de specificaties. Maar als de reseller wel een goed advies geeft, heeft hij meer mogelijkheden om de juiste aanvullende producten of bijvoorbeeld diensten mee te verkopen", zegt Verton.
Volgens Ernst Jan Langerak, manager channel development van Fujitsu Siemens, zijn heel veel resellers nog vooral met het notebook zelf bezig. "Upselling is nog niet vanzelfsprekend. Aan ons als vendor de taak om goede voorlichting te geven en trainingen aan te bieden om de partners erop te wijzen wat de mogelijkheden zijn. Het is zeer zinvol om dóór te vragen. Het product waar de klant om vraagt, is niet per se het beste voor hem."
Verlengstuk
IDC signaleerde eerder dit jaar dat vendors steeds meer aandacht hebben voor productdifferentiatie en hun modellen steeds gerichter in de markt zetten. Distributeurs spelen daarbij een belangrijke rol. Pauly: "Onze communicatie naar het resellerkanaal loopt via hen. Wij zien distributeurs niet als klant, maar als verlengstuk van onze organisatie. Zij activeren en motiveren de resellers."
Verton wijst op het belang van informatievoorziening door de distributeur en ‘natuurlijk' een vlekkeloze logistiek. "De prijs van het notebook is de afgelopen jaren flink gedaald. Voor de resellers is het van groot belang dat de distributeur geen onnodige kosten toevoegt. De belangrijkste rol van de distributeurs is dat ze snel en vlekkeloos leveren. Daarin hebben ze de afgelopen jaren een paar grote stappen moeten zetten. De reseller moet superefficiënt werken en de distributeur daarom ook."
Volgens Langerak hebben distributeurs niet meer ‘puur een logistieke functie'. "De reseller kiest de distributeur bij wie hij zich het prettigst voelt. Kennis van hardware wordt heel belangrijk gevonden."
Ronald Schapendonk, channel marketing manager bij Tech Data, merkt op dat resellers ‘loyaler' zijn naar hun distributeur wanneer die hen in totale oplossingen kan ondersteunen. "Maar de uiteindelijke keuze wordt nog altijd bepaald door de voorraad en de prijs."
Dell
De reseller die de klant in levenden lijve spreekt, speelt een heel belangrijke rol in de verkoopstrategie van de vendors, zegt Schapendonk. "Kijk alleen maar naar Dell. Jarenlang heeft dat bedrijf geroepen dat het zonder de ‘dure tussenhandel' werkt, maar nu vindt een omgekeerde beweging plaats. De rol van de reseller zal de komende tijd alleen nog maar toenemen. Eindgebruikers hebben behoefte aan services en, dankzij de snelheid waarmee software verandert, goed advies. Daar willen ze best extra voor betalen. Er is behoefte aan goede totaaloplossingen. Security- en back-upsoftware zijn heel belangrijk, maar garantiebepalingen ook. Het mooie voor de reseller is dat dit echte margemakers zijn."
Schapendonk verwijst ook naar randapparatuur als externe muizen en toetsenborden. "De eindgebruiker weet misschien heel goed welk notebook hij wil, maar kennis over alle mogelijke randapparatuur heeft hij doorgaans niet paraat. Resellers die het aanbod van bedrijven als Belkin, Targus, Logitech en de notebookaanbieders zelf goed kennen, kunnen daar hun voordeel mee doen."
Veel fabrikanten en distributeurs hameren erop dat een notebookverkoop een uitgelezen kans is om aan upselling te doen. Sacha Wingers, business manager bij distributeur Copaco, noemt naast tassen, muizen en keyboards onder meer geheugenuitbreidingen en port replicators. Niet iedere reseller heeft even veel oog voor upselling-mogelijkheden, denkt Wingers. "Terwijl hij meer marge kan maken op aanvullende producten dan op het notebook zelf. Langzaam maar zeker zien we wel een toename in het aantal aanvullende producten dat mee besteld wordt met een notebook. Resellers willen hun klant toch zo compleet mogelijk bedienen."
Vista
Wordt het meeverkopen van hardware door veel resellers al vergeten, over minder tastbare zaken als garantie en verzekeringen wordt vaak helemaal niet gesproken, volgens Pruisen. Hij wijst ook op het nut van extra geheugen verkopen bij een laptop die met Vista geleverd wordt, iets waar nog maar weinig resellers aan denken.
Vista wordt in het zakelijke kanaal nog maar mondjesmaat meegeleverd met notebooks. En dat terwijl het volgens Pruisen toch echt verstandiger is om nieuwe systemen nu al met Vista aan te schaffen, zelfs als het bedrijfsnetwerk voorlopig niet gemigreerd wordt. "Wie een notebook koopt met een Vista Business-licentie, mag daar zijn eigen bedrijfsimage gewoon overheen zetten. XP draaien mag binnen de Vista-licentie. Maar wie nu nog XP aanschaft, moet later een upgradelicentie kopen en is uiteindelijk meer geld kwijt."
Pauly verwacht dat de zakelijke markt nog lang ‘blijft hangen' op XP Professional. "We hebben het hier echt over een slow transition. Veel bedrijven blijven nog XP-licenties bijkopen. Een bedrijfsnetwerk dat is gestandaardiseerd op XP gooi je niet zomaar om."
