Ict heeft tegenwoordig raakvlakken met alles wat ondernemers doen. Dit betekent dat ‘brede’ ict-oplossingen ook rendabel ingezet kunnen worden in nichemarkten. Hierin liggen kansen voor resellers, maar dan moeten zij zich wel onderscheiden door volledige kennis van zaken. Voor resellers was het tot nog toe altijd een strategische keuze: waar komt de winst vandaan? De keuze leek beperkt tot volume of toegevoegde waarde. Breed inzetbare toepassingen kennen lage marges, dus moet het volume hoog zijn. Toegevoegde waarde neemt vaak de vorm van adviesdiensten of specialisatie aan. Veel resellers richten zich daarom op een bepaalde techniek, zoals security of netwerken. Dit vereist verregaande trainingen en certificeringen, maar de markt is groot genoeg. Tenslotte hebben bijna alle bedrijven te maken met vraagstukken rond beveiliging en infrastructuur.
Althans, zolang het om grote bedrijven gaat. Voor ondernemers in het midden- en kleinbedrijf bieden horizontale oplossingen echter weinig soelaas. Hun bedrijfsvoering is té geïntegreerd om uit de voeten te kunnen met een standaardproduct. Voor ict-dienstverleners was het echter ondoenlijk om zich uitsluitend op verticale markten te richten, want maatwerk vraagt om kennis van de activiteiten, markt en clientèle van hun klanten. Die investering rendeert niet wanneer de markt uit slechts honderden potentiële klanten bestaat.
Internet heeft dit veranderd. De technologie maakt het mogelijk koppelingen te maken voor oplossingen voor slechts enkele of zelfs individuele afnemers. Zo worden standaard administratieve omgevingen gekoppeld aan oplossingen voor bijvoorbeeld fysiotherapeuten, huisartsen of advocatenkantoren. Doordat de applicaties via internet gebruikt worden, zijn er bovendien geen kosten nodig voor aanschaf, beheer en onderhoud. De achterliggende systemen staan in een datacenter, waar de dure arbeid- en kennisintensieve horizontale ict-laag door alle verticale eindgebruikers gedeeld wordt.
Horizontale toepassingen kunnen in kleine verticale markten of bedrijfssegmenten winstgevend zijn. Dat voegt waarde toe aan volumeproducten. Voor de reseller biedt dat kansen, als hij slim met de mogelijkheden omgaat. De focus op verticale markten moet verder gaan dan alleen techniek. De meeste ondernemers zullen namelijk voor zakelijk advies aankloppen bij management consultants, bedrijfsadviseurs of accountants. Zijn de zakelijke adviseurs de nieuwe concurrenten van ict-resellers? Nee, want zij hebben geen verstand van ict, en vaak ook niet van verkooptechnieken. Een slimme reseller zal dus succesvoller zijn in verticale markten als hij de ict-oplossingen verkoopt onder het mom van ‘zakelijk advies'. Een andere mogelijkheid is een samenwerking aangaan met de bedrijfsadviseur. Tenslotte is ict tegenwoordig de drijvende kracht achter bedrijfscontinuïteit. Dat heeft meer raakvlakken dan alleen hard- en software en onderhoud- en beheerdiensten.
André Kwakernaat, Twinfield
redactie@channelweb.nl
