In het land der blinden is eenoog koning. Oftewel: onderscheid is een succesfactor. Dit geldt zeker in het kanaal. En helemaal voor kleine resellers van netwerkproducten. Om tegengas te kunnen geven aan het marketinggeweld en de slagkracht van grote organisaties is onderscheid cruciaal. Als kleine partij win je het namelijk in principe nooit van de grote leveranciers. Tenzij je specialiseren hoog op de agenda zet.
Hoe blijf je als kleine partij op het netvlies staan van (potentiële) klanten? Eigenlijk is er een eenvoudig antwoord op die vraag: kennis en innovatie. Door je te verdiepen in groeimarkten en alsmaar vernieuwende netwerkproducten te omarmen, blijf je vooroplopen in de markt en voorkom je dat klanten kiezen voor de kostenvoordelen van grote clubs. Want voor netwerkproducten is het uiteindelijk niet de prijs maar de kennis van de producten en daarmee de service die onderscheidend is. Waar je de kennis vandaan haalt? Niet persé door dure consultants in te schakelen of vreemde spionagecapriolen uit te halen. Gewoon goed om je heen kijken is voldoende. Alle benodigde kennis is namelijk voorhanden Neem de tijd om goed te zoeken naar nieuwe ontwikkelingen, zowel op het gebied van bedrijfsvoering als in technologie.
Een goed voorbeeld is appliances. Lange tijd waren dit zeer specialistische producten binnen de networking-markt. Nu maken ze echter steeds vaker vast onderdeel uit van een netwerk. Met als gevolg dat de grotere netwerkleveranciers op de voortrazende trein springen. Waar sta je dan als kleine reseller, met vaak hogere prijzen? In mijn optiek heel sterk, maar daar is wel durf voor nodig. Laat de bulk over aan broadliners en investeer in kennisverbreding en innovatieve producten. Adviseer, combineer en denk in complete netwerkoplossingen. Alleen dan kun je koning zijn in het kanaal.
Halvard Woei-A-Sioe
Algemeen directeur TCW
