HAARLEM – Als onderdeel van een grootscheepse herstructurering van haar interne partnerorganisatie, wil Sun Microsystems het aantal resellers terugbrengen.
Officieel heet het dat Sun het aantal resellers ’kritisch wil bezien’, maar Jochem Regtuit, channel manager bij Sun laat er geen twijfel over bestaan dat dat uiteindelijk zal leiden tot minder partners. "Wij willen met iedere reseller de huidige samenwerking evalueren en vooral doorgaan met toegewijde partners", zegt Regtuit. "Sun wil gezien worden als leverancier van complete enterprise-oplossingen. Dan ben je aangewezen op partners om die gewenste oplossing te realiseren, want Sun kan dit nooit alleen. Wij verwachten dat we met minder partners, maar wel meer toegewijd, in grotere onderlinge samenwerking de gezamenlijke omzet verder kunnen laten groeien."
Sun heeft haar interne partnerorganisatie met onmiddellijke ingang gewijzigd. De wijzigingen zijn volgens de onderneming ingegeven door de veranderde omstandigheden in de ict-markt. Bij de keuze van afnemers voor een bepaald hardwareplatform, speelt de te gebruiken toepassing een steeds belangrijker rol. Daarom wil Sun de leveranciers van deze oplossingen meer betrekken bij haar eigen verkoopinspanningen.
De belangrijkste wijziging is de indeling van het gehele Sun-verkoopkanaal in vier verticale segmenten: industrie, telecommunicatie, finance en de publieke sector. Binnen elk segment heeft Sun nu een beperkt aantal klanten waarmee het bedrijf rechtstreeks de relaties onderhoudt. Alle niet specifiek benoemde bedrijven worden door geautoriseerde resellers beleverd. Om de relatie tussen de directe verkooporganisatie en de partners verder uit te bouwen, krijgt elk segment een eigen ’Segment Development Manager’. Deze is verantwoordelijk voor het onderhouden van de relatie met partners die voor dat segment relevant zijn en hij of zij wordt vooral beoordeeld op de groei die hij in het segment bewerkstelligt.
Jeroen Bezem
