Begin dit jaar vierde Actebis zijn tienjarig bestaan. Opvallend is dat managing director Pieter Verduyn al vanaf dag één de teugels in handen heeft. ‘Wij maken het makkelijker voor resellers om zaken met ons te doen,’ zegt Verduyn, doelend op een aantal recente en toekomstige ontwikkelingen bij Actebis.
In 1994 kreeg de toen achtentwintigjarige Pieter Verduyn van het moederbedrijf Actebis in Duitsland een zak met geld om het Nederlandse filiaal van Actebis van de grond te krijgen. Doelstelling: 35 miljoen euro realiseren in het eerste jaar. Dat werd meteen 52 miljoen. Tien jaar later zit Verduyn nog steeds stevig in het zadel bij Actebis. ‘Er is veel veranderd in die tien jaar,’ blikt Verduyn terug. ‘In het begin ging ik zelf ook heel anders om met Actebis dan nu. Het was veel meer opportunistisch, maar zo was de hele markt. Nu staat alles in het teken van bottom-line resultaten.’ Het feit dat Actebis wat later in de Nederlandse markt kwam dan andere distributeurs, heeft volgens Verduyn alleen maar bijgedragen aan het succes van het bedrijf. ‘Omdat we pas in 1994 begonnen, waren we in 2000, toen de ellende begon, nog lean and mean. Begin 2000 hadden we 85 mensen in dienst, nu 70. In absolute aantallen dus een minimaal verval.’
In die tijd werd Actebis echter altijd genoemd als ‘de nummer drie,’ maar na enkele consolidatieslagen hoor je daar steeds vaker ETC Pluz of Copaco. Toch heeft Actebis volgens Verduyn geen last van een minderwaardigheidcomplex. ‘Is het echt zo belangrijk om bij de grootste drie genoemd te worden,’ zegt hij terwijl aanhalingstekens in de lucht maakt bij het woord ‘grootste’.
Geven en nemen
Actebis heeft momenteel vijfentwintig productlijnen in het assortiment. ‘Ook wij hebben ons portfolio bekeken,’ bekent Verduyn. ‘Daaruit bleek dat we van een aantal producten afscheid moesten nemen, en dat is niet altijd leuk. Vooral niet als dat hele mooie producten zijn. Matrox bijvoorbeeld, maar dat richtte zich met zijn kaarten op zo’n kleine nichemarkt dat het voor ons niet meer interessant was. Daar staat echter tegenover dat we ook weer nieuwe lijnen optekenen. Leadtek, Sparkle, de volledige range van Canon, Panda Antivirus en Dicota-tassen zijn daarvan mooie voorbeelden. Ook gaan we meer met Asus doen, vooral op notebookgebied.’
‘Het lijkt weinig vijfentwintig lijnen,’ vervolgt Verduyn. ‘Maar we weten allemaal dat andere distributeurs ook flink in hun assortiment hebben gesneden. En dat is niet voor niets. Het draait steeds meer om kennis. Met de noodgedwongen inkrimping aan personeel is het voor volumedistributeurs, die doorgaans met lage marges werken, niet te doen om van een enorm breed portfolio voldoende kennis in huis te hebben.’ Hij voegt daar aan toe: ‘Ik denk dat onze grote kracht is dat ondanks dat we een volumedistri zijn, we toch het persoonlijke karakter hoog in het vaandel hebben staan. Resellers zijn voor ons bedrijven of personen, geen nummers. We zijn groot maar we zijn toch ook klein. Soms verliezen we business omdat we iets niet hebben, maar veel vaker winnen we een deal omdat we er veel verstand van hebben.’
Toshiba
Actebis is één van de distributeurs van Toshiba in Nederland. Toshiba heeft lange tijd te kampen gehad met leveringsproblemen; één van de redenen waarom dit merk wat weggezakt is. Op de vraag of hij met Toshiba op het verkeerde paard heeft gewed, reageert de managing director van Actebis licht geïrriteerd: ‘Hoezo? Toshiba is een prachtmerk. Ik geef toe dat een jaar geleden niet altijd alles netjes op voorraad lag, maar Toshiba heeft kwalitatief gezien topspullen, is 100 procent trouw aan het indirecte kanaal en heeft een hele duidelijke distributiestrategie. Een tijdelijke hapering zegt niets over de plannen op langere termijn, en daarin heb ik het volste vertrouwen.’ Verduyn trekt zijn verhaal over de samenwerking met fabrikanten nog wat breder: ‘Met het stoppen of in zee gaan met fabrikanten moet je voorzichtig omgaan. Het rendement en de strategie op langere termijn zijn belangrijk.’ Over concurreren op prijs zegt Verduyn: ‘Wat je vaak hoort is dat de prijs van een product voor resellers niet het belangrijkste is. Daar geloof ik helemaal niets van, zeker niet als het om grote volumes gaat.’
Om het zakendoen met Actebis te vergemakkelijken heeft de distributeur een aantal maatregelen genomen om de drempel voor resellers te verlagen. ‘Daarin gaan wij zoals gezegd heel ver,’ aldus Verduyn. ‘Op 1 mei hebben we de minimum ordergrootte afgeschaft. Het bleek voor veel partijen toch een belemmering om zaken met ons te doen.’ Hij constateert dat het aantal kleine orders desondanks niet enorm gestegen is, maar het aantal partijen waar Actebis actief zaken mee doet wel. ‘Verder scherpen we de communicatie met resellers aan. We gaan ze duidelijker informeren over de oplossingen die we bieden en het op maat leveren van prijsopgaven wordt ook verbeterd.’ Komend jaar gaan we ook de retaildivisie en de trade-desk voor het assembleren verder uitbouwen.’
Lui
Een verregaande inmenging van de kant van de distributeur in de businessprocessen van resellers acht Verduyn niet gewenst. ‘Er worden door fabrikanten en distributeurs vaak mooie dingen geroepen over partner ecosystemen en ga zo maar door. In de praktijk komt daar meestal weinig van terecht. Je kunt de markt niets opdringen. Je kunt wel helpen.’ Om daar aan toe te voegen: ‘Er wordt ook altijd geroepen dat resellers lui zijn. Maar je moet resellers nooit onderschatten. Als ze iets niet doen, dan hebben ze daar doorgaans een hele goede reden voor.’
Ondanks de terugval in de markt de afgelopen jaren vindt Verduyn het bestieren van een grote distributieclub nog steeds erg leuk. ‘Ik heb er ook bewust voor gekozen om in een moeilijkere tijd te proberen de boot drijvende te houden. Dat gaat vooralsnog heel erg aardig.’ Om vervolgens schoorvoetend te bekennen dat hij zich daarvoor niet over de kop hoeft te werken. ‘Ik heb ooit bij een bedrijf gewerkt waar ik na lang aandringen ook een keer bleef overwerken. Daar bleek dat iedereen spelletjes zat te doen en een beetje met elkaar zat te kletsen. Niets voor mij. Ik ben een soort minimalist, dus veel regelen in weinig tijd. Overzicht houden zie ik als een van de meest cruciale onderdelen van mijn functie.’
