De stap van break-fix-bedrijf naar managed service provider (msp) lijkt groot. Maar als u goed kijkt, is het er ook eentje die het overwegen echt waard is. Managed service providers kunnen namelijk rekenen op een stabielere omzetstroom dan de gemiddelde break-fix-dienstverlener. Verder zijn er mogelijkheden tot beter timemanagement en wordt het makkelijker om te groeien.
Maar hoe maakt u de transitie van break-fix naar een eigentijds managed services-model? Met onderstaande tips helpen ik u op weg en leest u hoe u de marges verbetert en kunt werken aan klantbehoud.
1. Stel de business boven technologie.
Het leveren van technologieën als managed service vereist een ingrijpende wijziging van de dagelijkse bedrijfsvoering. Als msp bent u verantwoordelijk voor de proactieve monitoring en het up-to-date houden van de technologieën achter uw services. Wanneer u dus oplossingen voor klanten evalueert, is het belangrijk om goed te kijken naar de toegevoegde waarde ervan. Het is erg belangrijk dat het product nu en in de toekomst goed wordt ondersteund. Daarnaast is het van belang om te bepalen of de leverancier het concept managed service begrijpt en werkt met een uitgebalanceerd partnerprogramma.
2. Werk aan een prijsstrategie.
Het ontwikkelen van een prijsstrategie kan voor een msp lastig zijn. De maandelijkse tarieven worden veelal bepaald op basis van device, gigabyte of gebruiker. Maar soms is het beter om te kijken naar de eigen kosten en de marges die u wilt behalen. De tarieven zouden daarop gebaseerd moeten zijn. Bied bijvoorbeeld drie keuzes, waarvan de middelste optie de meest winstgevende is. De psychologie leert dat de meeste mensen kiezen voor die optie. Supportkosten kunnen van klant tot klant sterk uiteenlopen, afhankelijk van hun specifieke wensen en eisen. Denk aan technologie die een klant al in gebruik heeft. Als deze nog niet end of life is, is aparte support nodig en zal een klant minder snel bereid zijn om te upgraden.
3. Vind de klanten die bij jou passen.
In de praktijk betekent dit, dat bestaande break-fix-klanten omgezet moeten worden of dat er nieuwe business gegenereerd moet worden. Het omzetten van break-fix-klanten naar een managed services-model kan lastig zijn en u kunt hierbij aan verschillende benaderingen denken. U kunt bijvoorbeeld uw msp-activiteiten scheiden van het break-fix-werk en daar een volledig nieuw bedrijf van maken. Of u kunt een langzame transitie maken van break-fix naar msp, waarbij u de medewerkers de tijd geeft om zich aan te passen. Begin bijvoorbeeld met het toevoegen van msp-componenten als e-mailfiltering, back-up en disaster recovery, en monitoring.
4. Ontwikkel een msp-cultuur.
Voor een startende msp is het een van de grootste uitdagingen om het juiste personeel te vinden. Veel engineers zijn gewend aan de break-fix-wereld en hebben misschien moeite met het msp-model. Het leveren van managed services vraagt om proactiviteit, waar break-fix reactief is. Het is belangrijk om naar mensen te zoeken, van wie de persoonlijkheid en opvatting bij uw organisatie passen. Deze eigenschappen zijn niet aan te leren, terwijl bepaalde skills dat wel zijn.
5. Gebruik zelf de diensten die je levert.
Var’s en nieuwe msp’s lijken vaak op de schoenmaker die zijn eigen kinderen op versleten schoenen laat lopen. Doe het anders en gebruik dezelfde geavanceerde technologie die u inzet voor uw klanten. Alleen als ju exact weet wat u verkoopt, dan pas kunt u klanten echt van goed advies voorzien, wat op de langere termijn meer business kan opleveren.
