Roelof Borggreve nam zeven jaar geleden storage-dienstverlener ISIT over en bouwde de onderneming verder uit tot een van de grootste spelers op storage-gebied. Borggreve bokste dit alles voor elkaar als reseller in een markt waarin traditioneel weinig met kanaalpartners wordt gewerkt. Reden voor de redactie van CRN om Borggreve uit te roepen tot CRN Man of the Year 2004.
Managing director Roelof Borggreve heeft ISIT weten uit te bouwen van een onderneming met tien werknemers en een omzet van 3 miljoen euro tot een organisatie met twee kerntaken. The Storage Company is leverancier van hardware, software en diensten op het gebied van dataopslag en The Knowledge Company voorziet in trainingen voor eindgebruikers. Inmiddels werken zeventig medewerkers mee aan het succes van ISIT en stijgt de omzet gestaag, tot 23 miljoen euro in 2004.
Zelfs nu de prijzen per terabyte dalen, boekt ISIT dit jaar een omzetgroei van 25 procent. Borggreve schat de prijsdaling van de markt dit jaar op 10 tot 20 procent. ‘In 2003 heeft het percentage van de prijsdaling dat van de datagroei ingehaald.’ In aantallen blijft de markt echter een groeimarkt. Meer bewustzijn over dataopslag in het bedrijfsleven, lage kosten en de ‘volwassenheid’ van iSCSI-technologie trekken bedrijven over de drempel om hun opslagomgeving in te richten. ISIT ziet daarom, ondanks de prijsdalingen, de omzet dit jaar met 25 procent toenemen.
Borggreve dankt de groei van ISIT aan de kennis die het bedrijf in de afgelopen zeven jaar opbouwde. ‘Met zeventig mensen denken en doen we de hele dag storage. Daarnaast zijn we onafhankelijk. We zijn niet beursgenoteerd en aan geen enkele hardwareleverancier gelieerd. Hierdoor kunnen we multi-platformoplossingen leveren voor heterogene omgevingen. Met name voor gemengde Unix/NT-omgevingen, waarbij we thuis zijn in Unix van alle smaken. Tot slot danken we de omzetgroei aan het feit dat we turnkey-oplossingen leveren: een vaste leverprijs en -datum, niet alleen voor producten, maar ook voor onze diensten. We geven beschikbaarheids- en prestatiegaranties af en garanderen de doorlooptijden van back-ups. Dat zijn de dingen waar klanten naar op zoek zijn.’
ISIT breidde zijn activiteiten bovendien uit met consultancy. ‘We denken mee met onze klanten,’ vertelt Borggreve. ‘We voeren een audit en analyse van de omgeving uit en kunnen dan een information life cycle (ILM)-architectuur definiëren, waarbij de bedrijfskritische online databases op hoog beschikbare schijven staan, de minder geraadpleegde gegevens op een near-line archief en het langetermijnarchief op tape of ATA-schijven.’
Nuchter
Storage is dan wellicht qua omzet geen groeimarkt, maar qua nieuwe projecten en hard- en softwareaantallen is het dat wél. Borggreve ziet daarom veel concurrenten zijn vakgebied betreden. ‘Steeds meer grote leveranciers die traditioneel pc’s en servers verkochten, werpen zich nu ook op de storage-markt. Dell is daar een goed voorbeeld van. Omdat deze bedrijven de prijzen verlagen, is concurreren op hardware bijna onmogelijk geworden.’
Borggreve blijft nuchter onder de toegenomen drukte in de markt, en bovenal zakelijk: ‘We gaan hiermee om door samen te werken met deze leveranciers. Dell levert dan de hardware, wij de diensten, de implementatie en het onderhoud. Het directe verkoopmodel van Dell werkt wellicht voor producten die weinig kennis vereisen, zoals pc’s en notebooks, maar voor storage geldt dat niet. Deze kennis haalt Dell dan onder meer bij ons.’
ISIT heeft de benodigde kennis in huis, omdat de opslagproducten van Dell in feite systemen van EMC en Adic zijn die onder eigen merk verkocht worden. ISIT levert de producten van EMC al sinds jaar en dag en The Knowledge Company is als enig trainingscentrum in Nederland geautoriseerd om trainingen voor EMC uit te voeren. ‘De complexiteit blijft hetzelfde, of er nu EMC of Dell op staat,’ zegt Borggreve. ‘Dus de turnkey-implementatie en ondersteuning voeren wij uit.’
Naast EMC en Adic levert ISIT ook de hardware van Network Appliance, Cisco en StorageTek, en de software van Veritas, CommVault en Legato. Onlangs kwamen daar de hardwaregebaseerde beveiligingsproducten van Decru bij. ‘SAN’s zijn nooit ontworpen voor security, dus de kwetsbaarheid van een bedrijf neemt enorm toe wanneer alle data-activiteiten gecentraliseerd worden,’ weet Borggreve. ‘De noodzaak om security te implementeren wordt daarom steeds hoger. Decru is de rijzende ster in de security-markt. Het bedrijf levert DataFort-appliances die specifiek bedoeld zijn voor de encryptie van SAN- en NAS-omgevingen.’
Robotica
Borggreve is van huis uit werktuigbouwkundig ingenieur, met als afstudeerrichting robotica. Hij deed daarna tien jaar commerciële en financiële ervaring op bij Arthur Andersen Consulting en Hunter Douglas, alvorens ISIT over te nemen. ‘Aanvankelijk groeide ISIT minder dan de markt en nu meer. Maar de groei is altijd stabiel gebleven – tussen 15 en 25 procent per jaar. Overigens doe ik dat natuurlijk niet alleen, we hebben een sterk gedreven en gemotiveerd team.’
De veelzijdigheid van Borggreve heeft zijn weerslag op zijn managementstijl. ‘Ik ben een commercieel techneut met verstand van financiën,’ aldus de managing director. ‘Mijn filosofie voor bedrijfsvoering is om mensen uitdagingen en veel vrijheid te bieden, maar aan de andere kant sterk op resultaten te sturen. De omzet en de marges moeten gehaald worden en we moeten ons op technisch vlak blijven ontwikkelen.’
In een notendop gaat het Borggreve om resultaten, maar ook om hoe deze tot stand komen. ‘Het is de verantwoordelijkheid van de directie dat we de randvoorwaarden managen. We moeten er onder meer voor zorgen dat de verkoopinstrumenten aanwezig zijn en dat certificeringen gehaald worden. Daarnaast besteden we veel aandacht aan marketing. We zijn op beurzen prominent aanwezig en organiseren zelf al zes jaar seminars waarvan de bezoekersaantallen blijven toenemen. We investeren anticyclisch: hoe slechter het gaat in de markt, hoe meer we aan marketing besteden. Onze onafhankelijkheid geeft ons de vrijheid om dat te doen. We hebben geen aandeelhouders die jaarlijks dividend uitgekeerd willen zien en die ons dwingen om kosten te besparen. Daarom bestaat er bij ons geen kortetermijnvisie.’
