Hoe vaak kijken resellers nog zelf om zich heen? De neiging is immers erg groot om voor het peilen van de markt terug te vallen op hun toeleveranciers voor training, verkoopondersteuning, marketing en marktonderzoek. Klinkt goed misschien, maar het zijn de oude vertrouwde patronen die gevolgd worden. Wat mij betreft vertegenwoordigt dit de ‘oude wereld’. Want hoeveel bedrijven kijken nu echt om zich heen wat er leeft in de maatschappij, terwijl dat toch van grote invloed kan zijn op het eigen succes?
Resellers waren intermediair, maar worden veel meer de thermometer in het veld. Juist in de 'nieuwe wereld' moeten zij als geen ander weten hoe hun markt eruit ziet, afwachten is funest. Gebaseerd op wat de reseller ziet, kiest hij de aantrekkelijke en hippe merken en stelt hij zijn portfolio samen. Het simpele feit is dat resellers direct contact met klanten hebben en zich dus in de beste positie bevinden om in zo'n dynamische markt zich met doelgroepen te identificeren en zich in te leven.
Als je dit combineert met vernieuwend marktonderzoek, weet je precies welke producten en diensten je wilt voeren om succesvol te zijn. Want marktonderzoek blijft belangrijk, juist om te kunnen anticiperen. Wie op basis van deze kennis, diensten en service, voortdurend kan aanpassen, wordt succesvol. Standaard marktonderzoek voldoet daarbij niet!
Maar zelf een marktonderzoek doen en een strategie bepalen is toch tijdrovend en duur? En hoe zit het met ondersteuning, tijd en middelen zijn immers beperkt? Tegenwoordig kan met nieuwe technologie haarfijn worden onderzocht wie je moet zijn en wat je moet bieden om succesvol te zijn. Voor het zelf bepalen van marktstrategie en marktbenadering – 'demand management' – zijn er inmiddels prima tools beschikbaar. Tools die helpen antwoord te geven op vragen als 'hoe kan ik de grootste worden in een bepaald segment?' en 'wat is daar voor nodig?'. Voeling met de klant, eigen kennis en dit soort betaalbare tools geven de reseller zelf grip op de markt, zodat hij weer in de wereld van vandaag staat.
Lisethe van der Doelen
Directeur bij Uphantis, vestiging 's-Hertogenbosch
