In onze vorige Channelwebvraag vroegen wij u of u door de krimpende marges overweegt te stoppen met de verkoop van hardware. Dat hebben wij geweten, de redactie van CRN werd overspoeld met reacties. Bijna iedereen riep “nee”, maar toch steunde procentueel gezien slechts 53 procent dit antwoord.
Bijna alle reacties die wij binnenkregen op de vraag ‘Gaat u ook stoppen met de verkoop van hardware?’ waren gebaseerd op een nee-antwoord. Bart van Helden van De Compterarchitect is er stellig in: “Nee natuurlijk niet! Ik ben dan wel geen reseller, maar ik verkoop wel aan eindgebruikers. Veelal verkoop ik boven de merkprijs, want daarin zit mijn kracht. Ik ben niet de goedkoopste, maar ik lever wel een volledige installatieservice met 3-4 jaar servicepack. Zo zijn mijn klanten gegarandeerd 3 of 4 jaar probleemloos met hun computer bezig. En daar hebben ze wat voor over, want ze willen met en niet aan de computer werken.”
Strategisch inkopen
Bjorn Heisterkamp, marketingmanager bij GO Telecom, denkt dat stoppen met hardware een zinloze discussie is. “Leveranciers en resellers zijn gezamenlijk verantwoordelijk voor het margebeleid. Er dient echter wel rekening gehouden te worden met het feit dat het inkopen van een doos en het afleveren op het juiste adres niet zo moeilijk zijn en dat hier niet de verdiensten liggen. Door de transparantie van het internet weet de eindgebruiker prima wat hij wil aanschaffen. Het is juist aan de reseller om te adviseren in een goed aankoopbeleid en consultatief op te treden bij het inkoopbeleid van de klanten. Hiervoor kunnen wel de nodige uren geschreven worden, de kleine bijverdienste op hardware is dan mooi meegenomen. Een eindgebruiker is er juist bij gebaat om op strategische wijze in te kopen. Hier ligt in de toekomst ook de adviserende taak van de gekwalificeerde reseller. Een reseller moet kennis in voorraad houden en geen producten.”
“De reden is de marge”, meent C.M.V. de Groot van HD Services. “Een kleine marge kan, alleen bij de dealer verwacht de klant veel (gratis) service. Koopt een consument bij Kruidvat of Aldi, dan denkt hij er niet aan om terug te gaan met vragen/problemen. Bij de dealer op de hoek gebeurt dit wel. Door de lage marge is dit soort dienstverlening niet mogelijk meer. Tevens erger ik me sterk aan fabrikanten die de dealer hoog in het vaandel hebben, maar ondertussen deals sluiten met een Mediamarkt, etc. Ik probeer steeds meer alleen producten te kiezen die niet bij de grote winkelketens te krijgen zijn, maar dat wordt steeds lastiger. Ook distributeurs vinden dealers belangrijk en willen ondertussen wel grote partijen met lage marge leveren aan groot winkelbedrijven. Het is denk ik geen omkeerbaar proces meer, uiteindelijk zal de marge voor de fabrikant, distributeur en dealer steeds kleiner worden met alle gevolgen van dien.”
Duidelijke meerwaarde
Marcel van der Meer, manager professional services bij SCC Benelux, meent dat hardware een integraal onderdeel uitmaakt van de services die SCC biedt. “De externe omgeving van typische resellers is nogal gewijzigd de afgelopen jaren. Hierdoor hebben zij hun businessmodel moeten aanpassen om het hoofd boven water te kunnen houden. Computers zijn niet bijzonder meer; geen technologie waarvoor betaald mag worden, maar een noodzakelijk kwaad dat niets mag kosten en het gewoon moet doen. Hierdoor zien we als gevolg de sterke prijserosie, prijstransparantie en het directe businessmodel van leveranciers zoals Dell. Daarnaast zien we dat ICT-organisaties zich toeleggen op het gewoonweg laten functioneren van het computerpark. De toenemende intelligentie en complexiteit van alle hardware en software zorgt voor een ‘boom’ in de dienstverlening. Dit is echter niet eenvoudig: het ontwikkelen van een dienstenportfolio is vaak een doorontwikkeling van reeds bestaande diensten, maar om de ‘mindset’ van de klanten ‘om’ te krijgen is iets totaal anders. In het grootzakelijk segment (meer dan 500 werkplekken) zien we dat leveranciers in toenemende mate een beroep doen op hun partners om hun eigen, directe klanten te kunnen bedienen, zeker als het grensoverschrijdend is. Dan spelen er andere belangen mee en hebben serviceorganisaties een duidelijke meerwaarde.”
Bart van Rheenen, directeur van distributeur Dupaco, merkt op dat verschillende van zijn resellers juist meer met hardware gaan doen. “Wij zien de traditionele resellers wel eens een andere kant uit bewegen (diensten), maar waar wij nieuwe partners optekenen en trainen tot bijvoorbeeld SAP-implementatieconsultant, bieden deze softwareaanbieders nu ook hardware aan. Dus als totaaloplossingen geleverd worden aan de eindgebruiker, gaat de hardware in toenemende mate mee in de levering.”
Aanvullende diensten
Voor Martin Hoogendijk van Touch N’ Lease is hardware afstoten niet bespreekbaar. “Uiteraard is stoppen geen optie, wel zal de verkoopstrategie verschoven moeten worden naar het aanbieden van een totaalplaatje. Daar hoort de hardware onlosmakelijk bij. Wel is het zinvol om te kijken naar instrumenten zoals leasing. Naast een onderscheidend vermogen ten opzichte van collega’s/fabrikanten biedt een financieringsoplossing in een totaalconcept zowel voordelen voor de eindgebruiker als voor de leverende partijen.”
Johan van Dorst van Encos Automatisering vreest voor zijn klantenbestand als hij zou stoppen met hardwareverkopen, maar ook ziet hij wel mogelijkheden voor de aanvullende diensten. “Alhoewel er tegenwoordig op de hardware vaak geld bij moet, zijn we bang om de klanten te verliezen waar we alles bij doen, dus ook het leveren van hardware. We vinden het echter prima als de klant de hardware ergens anders koopt (bijvoorbeeld Dell), want dan kunnen we tenminste nog geld verdienen aan de installatie daarvan.”
Met de reactie van Van Dorst snijden we precies het onderwerp aan waar veel fabrikanten over roepen dat u zich daar mee bezig moet gaan houden. u zou aanvullende diensten moeten gaan leveren ter compensatie van de teruglopende marges op hardware. Deze zogenoemde ‘managed services’ zouden volgens hen uw toekomst moeten garanderen. Wij vragen ons dit op onze beurt weer af en zetten onze vraagtekens bij het begrip ‘managed services’. Daarom vindt u nu op Channelweb de nieuwe Channelwebvraag ‘Wordt het fenomeen ‘managed services’ zwaar overschat?’. Wij roepen u op om weer te stemmen en vergeet u vooral niet uw antwoord te motiveren!
