HP SPO (solution partner organization) heeft een aantal wijzingen in het beleid naar zijn partners doorgevoerd. Het aangepaste PartnerONE channelprogramma heeft volgens HP een vereenvoudigd productaanbod, meer concurrerende prijzen en compensaties en gestroomlijnde bedrijfsprocessen.
HP’s partnerorganisatie SPO heeft een aantal wijzingen in het beleid naar zijn partners doorgevoerd. Het aangepaste PartnerONE channelprogramma heeft volgens HP een vereenvoudigd productaanbod, meer concurrerende prijzen en compensaties en gestroomlijnde bedrijfsprocessen. Partners zijn in een brief op de hoogte gesteld door Pieter van Woerden, manager solution partner organization.
Productportfolio
Het productaanbod wordt vereenvoudigd om het aantal beschikbare configuraties voor de Personal Systems Group (PSG) en IPG te verkleinen, zodat partners minder tijd kwijt zijn aan het selecteren van configuraties. HP wil het aantal beschikbare IPG configuraties in de komende zes maanden tot 30 procent verminderen en het aantal PSG Volume SBSO (small-business, small-office) configuraties in de komende zes maanden met 35 procent verminderen
Bovendien zullen voor Volume SBSO PSG-producten de prijzen vooraf worden bepaald, waardoor de complexiteit en vertragingen van het huidige back-end prijsmodel tot het verleden behoren: configuraties worden vooraf scherp geprijsd, zodat er geen noodzaak meer is voor speciale promoties of kortingen.
Tenslotte zorgt het samengaan van de IPG hardware- en suppliesbusiness dat er slechts één aanspreekpunt is voor alle IPG-activiteiten.
Vereenvoudigd compensatiemodel
Het compensatiemodel wordt voor diverse divisies vereenvoudigd en aantrekkelijker gemaakt:
· Voor PSG worden diverse back-end kortingen vervangen door voorspelbare prijzen vooraf en vaste, lineaire compensatieschema’s die de cashflow verbeteren. Hogere compensaties voor premium producten, accessoires en services bieden partners meer kansen om een hogere marge te behalen op hun HP omzet.
· Voor IPG wordt de compensatie gebaseerd op twee eenvoudige hoofdcriteria:
1. Eén volume-target voor hardware- en suppliesverkoop die het gemakkelijker maakt om het totale productaanbod van IPG te verkopen
2. Een verkoop-target op basis van een halfjaarlijks business plan dat alle gezamenlijk gefinancierde marketingactiviteiten omvat en extra kortingen oplevert voor de ontwikkeling en succesvolle uitvoering van het business plan
· Voor industriestandaard servers en opslag en StorageWorks vindt Pay for Results (PfR) compensatie plaats op basis van een target-gebaseerd percentage. Compensatie voor bedrijfkritische servers vindt plaats volgens een vast tarief, dat beter past bij het bedrijfsmodel en de kansen.
· HP Services (HPS) blijft een afwijkend compensatieschema bieden voor Volume en Value HP Care Pack Services met eenvoudige, meer voorspelbare compensaties.
Ook de back-end compensatie voor distributiepartners verandert, door een verschuiving van samengestelde naar front-end marges.
Meer kansen
Naast de onlangs aangekondigde Territory Sales Organization, die is opgezet om nieuwe kansen te creëren voor partners in het Enterprise Server and Storage (ESS) middensegment, implementeert HP tevens de volgende veranderingen om partners te helpen meer vraag te creëren.
· Het nieuwe PSG productaanbod en het samengaan van de IPG hardware- en suppliesbusinesses verhoogt de verkoopkansen doordat partners het complete assortiment via één programma kunnen leveren.
· De nieuwe selectie Volume SBSO-configuraties voor PSG sluit beter aan bij de behoeften van SBSO-klanten, omdat de beschikbaarheid verbetert en de prijzen dalen. Ze worden ondersteund door extra fondsen voor geïntegreerde end-to-end campagnes om meer vraag te genereren.
· De nieuwe Imaging and Printing Specialization omvat HP’s nieuwe services- en oplossingenportfolio, inclusief pay-per-usage contracten en documentbeheersoftware, om resellers te helpen hun aanbod uit te breiden.
