Ook in deze economisch barre tijden zijn er nog markten die groeien en perspectief bieden voor kanaalpartners. In de mkb-markt bijvoorbeeld, en dan vooral in het soho-segment, is nog voldoende ruimte voor groei. Voor de reseller is het daarom van belang zich duidelijk (blijven) richten op die markt. De reseller zal dan in de eerste plaats moeten zorgen dat de soho-klant zich bij hem oriënteert als hij een nieuwe pc en software zoekt. Hij zal dus sterker de nadruk moeten leggen op de toegevoegde waarde die hij zijn klant in de vorm van deskundig en professioneel advies kan bieden.
Uit recent onderzoek van TNS/NIPO komt naar voren dat soho-ondernemers duidelijk behoefte hebben aan advies en ondersteuning bij de aanschaf van een pc. Een kwart van de 600.000 soho-ondernemers heeft moeite met de juiste keuze en maar liefst 100.000 ondernemers geven aan dat ze ooit een ‘verkeerde’ pc hebben aangeschaft.
Ondernemers blijken zich bij de keuze van een pc vooral te laten adviseren door vrienden, familie of verkopers. Het zou niet reëel zijn te veronderstellen dat al die ‘verkeerde pc’s’ zijn aangeschaft op advies van vrienden of familie ‘met verstand van computers’. Wel maakt het duidelijk hoe belangrijk de rol is van de reseller als professioneel en deskundig adviseur voor de soho-ondernemer. Samen met de pc-leverancier moet de reseller ondernemers een pc-configuratie en toebehoren kunnen adviseren – en leveren – die optimaal aansluit op hun huidige en toekomstige behoefte.
Een goed voorbeeld hiervan is het initiatief van de Stichting OndernemersPC, waarin hardware- en softwareleveranciers en retailorganisaties samenwerken. De stichting biedt met het keurmerk OndernemersPC ondernemers een duidelijk houvast bij de keuze van een pc die beschikt over de juiste specificaties om zakelijke toepassingen probleemloos te laten draaien. Het keurmerk is daarmee een goede indicatie voor de ondernemer dat hij een verantwoorde en toekomstvaste investering doet. Aan de andere kant biedt het keurmerk de reseller extra ondersteuning om zijn adviesfunctie concreet invulling te geven. Een typische ‘win-win-win-situatie’ dus, in een markt die nog volop kansen biedt.
Marc Pauly, country manager Acer Benelux
