Asp-diensten zijn inmiddels gemeengoed en worden in het mkb meer en meer gebruikt. De aanbieders schieten als paddenstoelen uit de grond. De verkoop van deze diensten geschiedt in een aantal gevallen via resellers, die daarvoor benaderd worden met mooie brochures, omzetprognoses en te behalen marges. En daar schuilt het gevaar. Want met de verkoop van alleen maar een abonnement bouw je geen klantrelatie en raak je vroeg of laat de klant kwijt aan de directe verkoop van de application service provider.
Ik zeg mobiele abonnementen en u weet wat ik bedoel. De toegevoegde waarde van de reseller is niet het aanbrengen van de klant, maar het selecteren van het pakket met de functionaliteit die de klant zoekt en de mogelijkheden die het pakket biedt om in de toekomst te kunnen combineren met weer andere asp-diensten. Alleen dan bouw je als reseller een relatie op met de klant, waar de asp graag gebruik van zal blijven maken.
Voorbeelden te over van nieuwe asp-diensten, waarmee de reseller nu al mooie marges kan verdienen. Denk aan online back-up diensten, e-mail of groupware producten zoals Hosted Exchange. Maar wie snel denkt te scoren heeft het mis. Goede pakketselectie én selectie van de juiste application service provider zijn voorwaarden voor een blijvende relatie met de klant. Immers, de klant kan vaak prima bedenken wat hij nu nodig heeft, maar de reseller moet bedenken wat de klant morgen nodig heeft. De klant vraagt vandaag om webmail, maar de reseller moet weten dat ze morgen agenda’s willen delen. De klant vraagt vandaag om groupware, maar de reseller weet dat ze morgen pda’s willen kopen. De klant vraagt vandaag om direct mailfunctionaliteit, maar de reseller weet dat ze morgen een volwaardig crm-pakket nodig hebben. En als dan morgen blijkt dat het e-mailpakket geen agendafunctionaliteit heeft of niet met pda’s kan synchroniseren, heeft de reseller een probleem méér en waarschijnlijk een klant minder.
Het wordt nog wat lastiger als u moet gaan nadenken over de wensen van uw klant voor overmorgen. Dan blijkt dat het e-mailpakket prima kan synchroniseren met een pda, maar beschikt uw provider niet over een licentie voor Blackberry. Of Blackberry wordt wel ondersteund, maar die werkt niet goed in combinatie met de plug-in voor het crm-pakket. Of de keuzemogelijkheid voor plug-ins van crm-pakketten blijkt bij de provider beperkt tot het crm-pakket van eigen fabrikaat en dat was nou net niet wat de klant zocht. Kortom: u zult op zoek moeten naar een application service provider met meer keuzemogelijkheden en de flexibiliteit om aan een grote diversiteit van klantenwensen tegemoet te komen. Dat heeft niet zo zeer met schaalgrootte of techniek te maken, maar met mentaliteit. Dat vindt u niet bij marktleiders, maar bij professionals. Het partnership tussen asp en resellers staat daarbij centraal en daar plukt niet alleen de reseller, maar ook de klant de vruchten van.
Michiel de van der Schueren
Commercieel Directeur Apcare
