Tarq Information Technology werd in 1999 opgericht door Robbert Willems (44) en zijn compagnon. Het bedrijf heeft zich gespecialiseerd in managed services in Microsoft-omgevingen.
1. Wat heb je bij je als je naar een nieuwe klant toegaat?
“Onze accountmanager”, zegt Willems zonder aarzelen. “Hij heeft het contact met de klant en als hij het nodig vindt, neemt hij mij mee om uit te leggen hoe we de onderneming kunnen helpen. Ook voor het contact met nieuwe klanten hebben we accountmanagers. De coach staat naast het veld, de voetballers moeten het doen.”
2. Wat is je beste tip voor een fabrikant?
Volgens Willems moeten fabrikanten en distributeurs zichzelf de vraag stellen: Wie is mijn klant? “De fabrikant heeft resellers als klant en die willen heel graag hun producten en diensten verkopen. De fabrikant ziet een reseller soms als een noodzakelijk kwaad, als een lastpost, terwijl je nu juist samen de klant moet bedienen.”
3. Wat moet elke reseller als prioriteit hebben?
“De klant betaalt je salaris”, zegt Willems stellig. “Een reseller is geen handelshuis, maar een dienstverlener. De verkoop van hard- en software is niet waar ict om draait. Ict is namelijk veel te complex om alleen te kunnen handelen, daar is ook dienstverlening voor nodig.”
4. Wie heb je het laatst gebeld en waarom?
“Een van onze accountmanagers”, laat Willems weten. “Hij ging naar een klant toe en ik wilde hem succes wensen. Dat doe ik vaak. Zij zijn de frontsoldaten van het bedrijf en houden het bedrijf draaiende. Daarom hebben mensen bij Tarq bijvoorbeeld ook een vetorecht om projecten tijdelijk stil te kunnen zetten.”
5. Welke resellers mogen bij jou altijd aankloppen?
Switch en Betagraphics zijn altijd welkom bij Willems. “Dat zijn bedrijven die net als Tarq integer, ethisch en met open vizier zaken doen. Net als wij hebben zij maar één ding voor ogen: wij zijn dienstverlener, dus je moet je relatie goed helpen. We mogen zijn leverancier zijn. De handel is van inferieur belang.”
6. Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
“Ik denk dat de ict-markt overgedistribueerd wordt. Dat merk je aan prijs- en marge-erosie. Ik denk ook dat de klant daar niet bij gebaat is.” Concurreren is niet slecht, vindt Willems, maar klanten worden door te veel concurrentie niet goed geholpen. “Als je het product op elke hoek van de straat kunt aanschaffen, is de kwaliteit meestal niet gewaarborgd.” Resellers bewegen daarbij te veel van links naar rechts, volgens Willems. “Ict is keuzes maken, en ik zie dat sommige resellers te veel meegaan met de markt. Nee is ook een antwoord.”
7. Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal?
Volgens Willems is dat dat de markt het gevoel heeft dat ict gemeengoed is. “Maar dat is het niet. Een serverpark is geen commodity-product. Er is veel inspanning voor nodig om zo’n serverpark draaiende te houden, en dat vergeten klanten nog wel eens. Ict is echt waanzinnig complex en vergt precisie van de reseller.”
8. Hoeveel uur per week ben je echt aan het werk?
“Altijd te weinig. Ik vind werken echt heel fijn en ik heb geen duidelijke scheiding tussen mijn werk en mijn privéleven. Ik ben aan het werk, maar denk tegelijkertijd ook na over het rapport dat mijn zoon vandaag krijgt.” Dat betekent niet dat Willems verslaafd is aan zijn werk. “Het heeft me even gekost, maar inmiddels heb ik wel een gezonde balans gevonden.”
9. Wat is je grootste triomf?
Na enig nadenken zegt Willems: “De volgende. Ik weet dat dat heel filosofisch klinkt, maar ik bedoel ermee dat je jezelf altijd moet verbeteren. Vandaag is de deal belangrijk, maar je moet altijd weer streven naar de volgende triomf. Ik vind namelijk dat stilstand achteruitgang is.”
10. De foto’s of de interviews?
“De foto’s. Iedereen die iets anders zegt, liegt”, lacht Willems.
Ingrid Wolfslag, CRN
