Of je als reseller beter met grote jongens als HP en IBM in zee kunt gaan omdat die een breder portfolio best-of-breed producten leveren en meer zekerheid bieden bij economische tegenwind, zoals Simon Yates van Forrester Research beweert, is nog maar de vraag. Zijn specifieke kennis van zaken, onderscheidend vermogen en – vooral – commitment niet minstens zo belangrijk? Immers, zonder optimale dedication geen optimale ondersteuning.
Partijen als HP en IBM kunnen hun channelpartners nooit honderd procent commitment garanderen. Honderd procent commitment betekent namelijk dat je alles via partners doet. En dat is bij hen niet het geval, want ze hebben ook klanten die ze rechtstreeks bedienen – daar komt geen dealer aan te pas. Leveranciers die zich volledig committeren aan het kanaal, dus geen directe business hebben, zal er meer aan gelegen zijn om dealers uit de brand te helpen, ook in moeilijkere tijden.
Bovendien moeten partijen met een breed portfolio hun aandacht verdelen over een groot aantal producten. Zulke partijen hebben dikwijls wel veel algemene kennis in huis, maar minder specifieke kennis waar de dealer zijn voordeel mee kan doen. Specialisten kunnen hun dealers voorzien van unieke oplossingen waarmee zij zich kunnen onderscheiden in de markt. Als iedereen hetzelfde portfolio voert, is er geen onderscheidend vermogen meer. En juist dát is bepalend voor de slagkracht van een onderneming.
Grote leveranciers kopen trouwens ook technologie in. Dat betekent dat die technologie breed beschikbaar is. Bedrijven die zelf aan de wieg van ontwikkelingen staan, kunnen hun partners daarentegen gespecialiseerde producten leveren. Ook dat genereert weer onderscheidend vermogen. Verder kunnen dergelijke bedrijven de kwaliteit van hun producten beter borgen, aangezien zij alles in eigen hand houden. Wanneer de afzet over meerdere schijven loopt, is dat een stuk lastiger.
Daarnaast zijn de HP’s en IBM’s van deze wereld (deels) ook concurrenten van hun dealers, doordat ze ook diensten leveren. Als je als dealer afhankelijk bent van dat soort leveranciers, loop je een belangrijk bedrijfsrisico. Dus is het slim om ook andere partijen, specialisten, in de arm te nemen. Specialisten helpen je bovendien veel sneller dan grote leveranciers, omdat zij hun service & support niet Europees uitbesteed hebben. Zo krijg je optimale ondersteuning dankzij optimale dedication.
Inno Frencken
Product Marketing Manager Toshiba Benelux
Je zou zeggen dat een vendor als Toshiba 100% focus heeft op zijn partners. Helaas moet ik constateren dat dit niet voldoende gebeurt en partners die juist willen kiezen voor een merk als Toshiba van een koude douche thuiskomen. Loyaliteit heeft geen toegevoegde waarde voor een organisatie als Toshiba. Jammer, duidelijk een gemiste kans op weg naar meer klantgroei en wederzijds commitment. Organisaties als HP Acer en Lenovo zijn hierin duidelijk een stuk bedrevener. Bovendien kun je hier verder specialiseren vanuit een breed perspectief, met trainingen om meer in-house kennis en onderscheidend vermogen te cre�eren, een prima rol voor een reseller. Alleen een goed product en beperkt portfolio zijn mijns inziens niet voldoende voor een goed channelpartnership.
Ik zou zeggen, “ga uit van je eigen kracht en niet van de zwakte van de tegenstander”. Te makkelijk en volgens mij ook niet noodzakelijk voor een merk als Toshiba.