Regelmatig vragen potentiële resellers of ze onze producten kunnen verkopen. Ze melden zich aan in ons portal, maar worden eerst persoonlijk getoetst. Wij vinden dit noodzakelijk: Signo werkt volgens het systeem van geconcentreerde distributie. En wij werken daartoe samen met resellers met een duidelijke specialisatie in storage en multimedia producten. Wanneer deze voorliefde ontbreekt, zijn wij niet bereid te leveren. De keuze voor dit model hebben we bewust gemaakt: wij willen de nichemerken die wij voeren niet in handen laten komen van prijskillers die op zoek zijn naar een verzetje voor de korte termijn.
Als kleine distri moeten we ons onderscheiden van de grote jongens. Men koopt bij ons vanwege het persoonlijke contact, het kleine portfolio en omdat we expert in ons vakgebied zijn. Signo kent zowel de reseller als de fabrikant persoonlijk en is in staat een brug te bouwen van de fabrikant tot de eindgebruiker. Feedback van de eindgebruiker komt via het persoonlijk contact volledig tot in de boardroom van de fabrikant. Onze catalogus telt ironisch genoeg slechts zes pagina’s, minder dan de folder van de meeste van onze resellers. Dit kan schokkend of zelfs lachwekkend zijn. Zelden koopt men bij een distributeur die qua omvang net zo groot of zelfs kleiner is dan de reseller zelf.
Geconcentreerde distributie met een beperkt aantal partners vereist toewijding van beide zijden. Veel van onze merken zijn te klein voor grote branding campagnes, maar worden bemind door een grote groep gebruikers. Over besteding van marketinggeld moet goed worden nagedacht, door het kleine budget moet goed en raak worden geschoten. Hoe kun je dit beter doen dan met partners die jou en je product met bijbehorende fabrikant kennen ?
"Als we de goedkoopste zijn, worden we miljonair". Dit is een veelgehoorde opmerking in IT-land. Jammer is alleen dat er zo weinig miljonairs over zijn in de IT-wereld. Juist partners met meerwaarde zijn in staat te overleven en deze meerwaarde is zelden de lage prijs. Een goede prijsstelling is belangrijk en voor een nicheproduct is de klant bereid om te betalen. Kennis, gezonde kritiek, een goed serviceniveau en een sterke reputatie zijn punten waaraan onze resellers moeten voldoen.
Wanneer een kleine fabrikant zijn producten bij een beperkt aantal van dit soort resellers kan neerleggen, kan de fabrikant hieraan weer status ontlenen. Op deze manier wordt marketinggeld beter besteed dan wanneer het wordt gebruikt om met losse flodders op de grote merken te schieten.
In de praktijk betekent dit dat wij lang niet iedere reseller aannemen. Resellers moeten bij ons "solliciteren". Wanneer de reseller wordt geaccordeerd, is hij zeker van een volledige toewijding van ons en van de fabrikant. In arbeid, financiën en materiaal. Resellers die niet aan onze criteria voldoen, kunnen eerst ervaring opdoen door het product tegen korting aan te schaffen bij één van onze bestaande resellers. Wanneer zij hierdoor afhaken en geen heil zien in het product, bevestigt dit voor ons dat we met deze reseller de juiste keuze hebben gemaakt.
In mijn optiek is dit de manier om de markt waarin wij acteren te benaderen, omdat het een nichemarkt is. Dit kan betekenen dat – wanneer onze producten verschuiven van de early-adaptor markt naar de early-majority – wij ons moeten gaan richten op een nieuwe nichemarkt. Onze bedrijfsfilosofie is hier immers op gebaseerd. En wij moeten doen waar we goed in zijn.
Vragen? Laat het gerust weten.
Maarten Streppel, Signo Distribution Holland B.V.
maarten@signodistri.eu
