Wat is de impact van SaaS op het ict-kanaal? Die vraag staat centraal in het eerste lezersonderzoek dat CRN in samenwerking met Partner Performance uitvoert.
Software as a Service, de term zoemt al maanden onafgebroken door het kanaal. Maar wat merkt de reseller ervan in zijn dagelijkse praktijk? Dat wil de redactie van CRN graag weten.
Verwacht u meer of minder te gaan verdienen door SaaS? Voor welke bedrijven vindt u SaaS met name geschikt? En welk business model werkt dan het beste? Dit zijn enkele vragen die de lezers van CRN kunnen beantwoorden door mee te doen aan het onderzoek.
De redactie onderzoekt dit jaar in samenwerking met Partner Performance regelmatig hoe ict-bedrijven aankijken tegen veranderingen in de markt of de impact van de benadering van ICT bedrijven door vendors. De resultaten van het onderzoek worden gepubliceerd in CRN.
Wat vooral momenteel gemerkt wordt van SaaS, is dat analisten continue hun prognoses bijstellen, de een naar beneden, de ander naar boven. Daarnaast is het begrip SaaS nog steeds een bron van onduidelijkheid. Iedereen is nu geneigd om services die ze hebben X as a Service aan te bieden. Saas kan het beste door ISV’s ontwikkeld en ingezet worden, waarbij verkoop en distributie door partners zou moeten gaan plaatsvinden. Daarnaast zullen ISV’s zich moeten beraden in hoeverre zij hun business model kunnen ombuigen naar een voor hen winstgevend plaatje. NetSourcing lost dit op door verkorte workshops op dit vlak te verzorgen en Business Development sessies, waarmee in een meerdaagse sessie ISV’s en ontwikkelaars met hun nieuwe business model hun producten succesvoller kunnen vermarkten. Ook kan NetSourcing uitgenodigd worden om hierover op Seminars te spreken. De reseller zal zich meer bewust moeten worden van hoe de oplossingen aan de eindklanten aangeboden gaan worden en hoe hij zijn sales apparaat daarop afstemd. Voor meer info: m.van.der.woude@netsourcing.nl
Met SaaS biedt je een voorverpakte applicatie met integratie naar andere producten en diensten, Bijvoorbeeld HTSE biedt contact center applicaties met standaard integratie met VOIP en Mobiele telefonie. De rol van het partnerkanaal veranderd van totale levering naar implementie services en beheer van de infrastructuur bij de klant. SaaS aanbieders hebben partners nodig omdat zij in princiepe hun hosting activiteit doen en partners hard nodig zaken bij de klant op de werkvloer te regelen. Als SaaS aanbieder moet je wel meer doen dan de software op een server aanbieden. Je bent geen software leverancier meer, maar verantwoordelijk voor een proces geworden met uptime garanties, functioneren van de software en verdere ontwikkeling daarvan. Daarnaast wordt je bedrijf een 24 x 7 bedrijf.
Ik denk dat voor veel SaaS producten resellers een belangrijke rol gaan vervullen. Vooral de specialistische producten zullen een belangrijke weg vinden via het kanaal. ISV’s spelen hier in mijn ogen geen rol, die kunnen nooit alle SaaS producten ondersteunen. Zelf ben ik met Sectory een Identity management en encryptie oplossing volgens SaaS aan het opzetten. Daar blijft de rol van de resellers essentieel voor het vertrouwen en voor de lokale ondersteuning.
Value Added Resellers (VAR’s) kunnen zich verheugen op een explosief stijgend aanbod en vraag naar software as a service. Naast de vaak hogere marges, biedt saas de mogelijkheid nieuwe inkomstenstomen aan te boren in het mkb en de grip op deze markt te versterken.
De fundamenten voor succes in het mkb blijven, ook bij saas, gelijk. Kennis van uw klant en zijn bedrijfsprocessen, vertrouwen en integratie van oplossingen onderscheiden u van uw concurrent.
.
De uitdaging ligt in de timing en manier van inspelen op de toenemende vraag naar saas. Een halfslachtige me-too aanpak is een garantie voor mislukking. Uw klanten willen zien dat uw duidelijke keuzes heeft gemaakt en met een heldere propositie (prijs-prestatie-garantie) komt. Echter de investeringen die uw maakt dienen in lijn te lopen met de groeifase waarin saas zich bevindt. Niemand weet wie over twee tot drie jaar, in deze relatief kleine markt die met meer dan 25% per jaar groeit, de dominante spelers zijn .
Wat kan de reseller nu doen?
1. Houd de saas-strategie van uw belangrijkste product leveranciers tegen het licht en volg de ontwikkelingen op de voet. Switch eventueel van leverancier als het beleid vaag is en uw uitzicht op rendement en marktaandeel onzeker wordt.
2. Kies een gespecialiseerde saas-partner die uw in staat stelt, met beperkte investering, uw belangrijkste oplossingen, maar zeker ook aanvullende oplossingen in de markt te zetten in een uniform saas-format.
Uw klanten willen niet geconfronteerd worden met een dozijn verschillende SLA’s en afrekenmodelen. Check hierbij naast de relevantie van de portfolio de betrouwbaarheid en certificering (bijv. SAS 20 type II). Tevens zijn de hulpmiddelen die uw saas-partner bied rond provisioning en beheer van uw diensten belangrijk. U wilt de dienst zelf kunnen starten/stoppen en aanpassen aan uw klantwensen.
Als laatste wordt uw onafhankelijkheid het best gegarandeerd als de contractduur met uw saas-partner kort is en mogelijkheden bied te switchen als dat gewenst is.
De ontwikkelingen op het gebied van SaaS gaan razendsnel. Wereldwijd onderzoek binnen MKB bedrijven toont aan dat aan het eind van dit jaar 86 % van de MKB bedrijven gebruik maakt van een of andere SaaS-oplossing. Een groei van ongeveer 50% t.o.v. het begin van dit jaar. De veranderingen voor de ISV’s zijn dusdanig, dat menig ISV het niet gaat overleven. Dit heeft ook grote consequenties voor het distributiemodel. De klassieke vormen van softwaredistributie gaan verdwijnen en distributeurs en resellers zullen hierop moeten inspelen.
Marges staan onder druk. Amerikaans-onderzoek (SaaS university) toont aan dat voor meer dan 50% van de value added resellers, het met minder dan 15 % marge moeten doen. Daar bovenop komen de kosten voor infrastructuur, facturering, uitgestelde inkomsten (licentiemodel versus abonnementen) helpdesk en andere vormen van dienstverlening. Dit betekent nogal iets voor het gehele distributiekanaal van software in Nederland met ICT distributeurs en Value added resellers.
Daarnaast verhoogt SaaS de zogenaamde deployabillity van software. Daar waar nu klanten betalen voor licenties die niet gebruikt worden (voor sommige softwareproducten kan dit oplopen tot 50 %), omdat bij het afsluiten van het contract wordt bepaald hoeveel gebruikers gebruik gaan maken van de software, wordt bij SaaS alleen betaald voor de abonnementen van gebruikers die werkelijk gebruik maken van de functionaliteit. Wordt een abonnement niet gebruikt, dan wordt het gewoon opgezegd. En bij aan het begin van de dienstverlening wordt met een beperkt basis aantal gebruikers gestart. Vaak nog in de vorm van een pilot. Wel worden contracten eerder afgesloten, daar investeringskosten zijn omgezet naar operationele kosten en het totaal te besteden bedrag in de hand gehouden kan worden.
SaaS-dienstverlening wordt wereldwijd aangeboden, waardoor voor horizontale oplossingen er veel oplossingen op de markt zijn. Voor kleinere bedrijven is de keuze van de juiste oplossing een moeilijke. Hiervoor zullen ze op zoek gaan naar zogenaamde ?trusted advisors?. Partijen die voor hen, rekeninghoudend met het marktsegment waarin ze acteren, de juiste selectie van functionaliteit hebben gemaakt en tevens hebben zorg gedragen voor de interoperabiliteit van deze functionaliteit. Dit zullen vaak nieuwe partijen zijn, bijvoorbeeld telecom operators.
Van resellers en SaaS-providers wordt veel meer gevraagd dan van de klassieke software leveranciers en hun distributieketen. SaaS-providers en resellers zijn verantwoordelijk voor het continue tegen een hoog serviceniveau functioneren van de dienst. Iets waar ze bij klassieke software niet voor verantwoordelijk zijn. Helpdeskservices worden zeer belangrijk naast technisch- en functioneelapplicatiebeheer.
Kortom SaaS-biedt veel nieuwe businessopportunities voor resellers. Bestaande businessmodellen gaan op de shop en alleen indien bestaande distributeurs en resellers bereid en instaat zijn hun businessmodellen ter discussie te stellen, maken ze kans in deze nieuwe markt.
Verder zullen we een toetreding zien van ‘marktvreemde’ resellers en distributeurs.
Mitopics kan door middel van workshops en strategische visiesessies ISV’s en resellers ondersteunen bij het maken van de noodzakelijke beleidsaanpassingen.