Leveranciers hebben er belang bij om alles uit de door hun ontwikkelde software te halen en deze zo goed mogelijk te beschermen. Voor veel softwareleveranciers echter betekent monetisatie uitsluitend het genereren van inkomsten – door de gebruiksrechten van het intellectuele eigendom dat zij hebben ontwikkeld te verkopen. Voor hen draait de uitdaging rondom monetisatie dus om het beschermen van de omzetstromen. Maar monetisatie gaat meer dan ooit over het mogelijk maken van omzetgroei.
De softwaremarkt is fundamenteel aan het veranderen. Gelijktijdig veranderen de behoeften van gebruikers over hoe zij software willen gebruiken. In het verleden verkochten leveranciers software als een alles-in-één-pakket. Hiermee bedienden zij meerdere use cases.
Tegenwoordig is er meer behoefte aan software om specifieke problemen op te lossen. Dit betekent dat klanten en bedrijven niet meer de volledige pakketten nodig hebben. Bovendien willen gebruikers af van stugge licentieconstructies. Leveranciers moeten dus kiezen voor pay-per-use-modellen of selfservice entitle-management, zoals dat nu ook wordt gedaan met vele cloudoplossingen.
Softwaregebruikers willen altijd en overal toegang kunnen hebben tot pay-per-use-contracten. Het is daarom cruciaal dat softwareleveranciers een gebruikersgerichte manier van licentiëren gaan aanbieden. Daarbij moet er een manier van handhaving zijn die verbonden is met het bedrijf als het geheel, in plaats van uitsluitend het apparaat dat wordt gebruikt. Echter, softwareleveranciers spelen hier langzaam op in. De nieuwe businessmodellen die het mogelijk maken aan de verwachtingen van hun klanten te voldoen, ontbreken grotendeels. Veel van de grotere leveranciers klampen zich nog steeds vast aan hun on-premise of traditionele hardware-achtergrond.
Barrière
Traditionele software licentiemethodes zijn een barrière als het gaat om het bouwen van relaties. Softwareleveranciers zouden licentiëring moeten zien als een manier om zichzelf te onderscheiden van de concurrentie. Maar ook om hun klanten een rijke gebruikerservaring te bieden, in plaats van een one-size-fits-all-oplossing die voor vrijwel alle klanten wordt gebruikt. Daarnaast moeten leveranciers zorgen voor universele toegang zodat klanten altijd en op elk apparaat toegang hebben tot hun softwareapplicaties. Tenslotte hechten klanten veel waarde aan een gelijke ervaring op elk apparaat dat ze gebruiken en in elke omgeving.
Het zijn niet alleen inflexibele licentiemodellen die bedrijven afschrikken. Andere veelvoorkomende problemen die eindgebruikers tegenkomen zijn een langzame doorlooptijd voor de activatie (langzame klant-on-boarding) en na het verlies van licentiesleutels. Als gebruikers uren, of zelfs dagen, moeten wachten voordat hun softwarepakket is geactiveerd, zullen ze in veel gevallen het pakket annuleren en ergens anders een vergelijkbaar pakket aanschaffen. Hetzelfde geldt voor het verlies van een licentiesleutel. Een leverancier moet in staat zijn om dit probleem snel op te lossen, anders is de kans groot dat de klant wegloopt.
Vewachtingen
Softwareleveranciers van vandaag de dag slagen er niet in om te voldoen aan de verwachtingen van bedrijven van nu. In de toekomst zullen zij softwaremonetisatie-oplossingen moeten gaan gebruiken om meerdere leverings- en licentiemodellen te kunnen hanteren. Dan kunnen softwareleveranciers gebruikersgerichte en op maatgemaakte prijzen bieden die tot betere ervaringen leiden en uiteindelijk het rendement verhogen.
De veranderende behoeften in de markt hebben niet alleen effect op softwareleveranciers. Hardware-aanbieders focussen steeds meer op softwareontwikkeling en steeds minder op het fysieke hardware-design. De waarde van hun intellectuele eigendom is steeds meer gelinkt aan de software. Dit betekent dat problemen die leveranciers al hadden bij hun hardware, nu ook van toepassing zijn op hun software. Denk hierbij aan het namaken van hun producten, opzettelijke en onbedoelde misbruik van hun producten en natuurlijk plagiaat.
Slimme hardware-turned-software bedrijven en softwareleveranciers hebben deze transitie al omarmd. Degenen die het niet redden om aan de behoeften van bedrijven te voldoen of proberen de stugge licentie-oplossingen door te drukken, komen er snel achter dat klanten hen links laten liggen. Zo wordt het onmogelijk om de omzet te beschermen, laat staan het mogelijk maken van omzetgroei. De hardware-ontwikkelaars en softwareleveranciers die de veranderingen hebben geaccepteerd en gepaste softwaremonetisatie-tactieken gebruiken, overwinnen niet alleen de genoemde uitdagingen, maar nemen ook een groter marktaandeel in tegen lagere kosten.
Lang verhaal kort gemaakt, pas je verdienmodel aan of sterf zoals we nu zien in de muziekindustrie.
Op zich een interessante opinie maar softwaremonetisatie is uiteindelijk gewoon het ‘uitmelken’ van alle oude oplossingen met een nieuw verdienmodel. Dat hierdoor de IT drijft op Amerikaans durfkapitaal waar de emotionele beurswaarde een factor 1000 of meer groter is dan de nominale waarde doet vermoeden dat er weer eens een enorme luchtbel opgeblazen wordt.Tenslotte is veel software – in tegenstelling tot muziek – onderhoudsplichtig en kent het naast een verdienmodel dus ook een kostenmodel.
Er is natuurlijk niets mis met jaarlijkse onderhoudskosten voor software maar er is wel sprake van een ‘money for nothing’ principe als met de uitbesteding hiervan naar lage lonen lanen er ondertussen een situatie ontstaan is dat er meer communicatie deskundigen en minder reparateurs voor het lekkende digitale kraantje zijn. Ik ben dus benieuwd of de auteur zich ‘onderhoudsplichtig’ voelt om te reageren, het fenomeen van responsible disclosure ligt tenslotte nogal gevoelig bij organisaties die software uitmelken.