Lexmark is nu actief, met en zonder partners, bezig met MPS – managed print services – in 24 landen, waaronder de VS. Verder levert Lexmark proactieve services aan meer dan 75 procent van accounts. Door zich meer op diensten dan hardware te richten boekt Lexmark naar eigen zeggen vooruitgang in het b2b-segment.
Bij Lexmark is het b2b-segment nu iets groter dan het consumentensegment, een conservatieve schatting volgens Marko Tarkiainen, director solutions & services sales and support EMEA bij Lexmark. Tarkiainen geeft aan dat Lexmark zich erop richt bedrijven minder te laten printen. "Vreemd, want Lexmark heeft 15 procent marktaandeel en is al sinds 1991 gericht op printing. Maar de marktrealiteit is dat printen en kopieren steeds meer worden samengevoegd. Door klanten te helpen kosten te besparen neemt Lexmarks marktaandeel toe."
Tarkiainen benadrukt de nauwe samenwerking met klanten waar Lexmark voor gaat. "We bouwen klanten voor het leven, daar zijn we op gericht. Bijvoorbeeld als je naar het proces kijkt bij de applicatie voor een lening, daar gaat een proces van vijf dagen overheen, waarbij heel veel papier wordt gebruikt. Dat kunnen we naar enkele minuten terugbrengen en daarbij kunnen we ook meer electronische documentopslag inzetten. Meer klanten kunnen helpen in kortere tijd is voor veel van onze eindklanten een welkome bijkomstigheid van een goed printbeheerplan."
De vraag hoe direct/indirect verdeeld is kan hij niet helder beantwoorden. Tarkiainen geeft wel toe dat er wel eens concurrentie met partners ontstaat. De echt grote global accounts neemt Lexmark voor zijn rekening op verzoek van eindklant en uit onvermogen – er is geen partner die zoiets aankan meent hij. In de meeste gevallen worden partners ingezet.
Kleinere klanten kunnen ook profiteren van Lexmarks managed services-approach. "Veel organisaties zijn bezig met het reduceren van het aantal apparaten. Wij helpen ze een stapje verder door ze te optimaliseren en ze te helpen minder te printen. Voor sommige bedrijven maakt dat een merkbaar verschil in de winst en concurrentiekracht."
Volgens Tarkiainen gaat Lexmark niet voor unit marktaandeel maar aantal klanten. "Dat is een belangrijk onderscheid in een markt die in toenemende mate vraagt om minder apparaten. De convergentie tussen copying en printing zet door."
Het is volgens Lexmark niet voldoende om 30 mensen een apparaat te laten delen. "Dat ondersteunt niet de businessbehoefte en werkt productiviteit juist tegen. Wat ik zeg is laat Lexmark helpen om dat voor elke situatie af te stemmen. Als je naar de hele vloot kijkt en je kunt consolideren is de potentiële kostenbesparing enorm."
