Hardware is maar ijzer en de marges zijn flinterdun. Het valt niet mee om hardwarefabrikant te zijn, tenzij je met diensten en technologie bepaalde verticale markten kunt aanspreken. En op dat gebied is IBM beter dan Dell en HP, meent Mark Hanny, IBM’s vice president developer relations, isv-alliances en go-to-market.
Dat IBM in 2005 al zijn pc-tak afstootte naar Lenovo is een goede zet geweest, meent hij, niet omdat er met pc’s niet te verdienen valt, maar omdat het daarmee een lastig pakket omzeilt en zich kan richten op andere zaken. Zo heeft IBM een voorsprong weten te behalen op andere hardware-leveranciers op gebied van standaardisatie. IBM partners, adviseert hij, doen er goed aan zich op managed services te richten om eindklanten te helpen hun heterogene it-infrastructuren optimaler te benutten. IBM Express Advantae is in dat opzicht een initiatief om in de gaten te houden want daarbinnen werkt IBM samen met andere vendoren zoals Oracle en Lawson om open standaarden in ict te bewerkstelligen..
"We zijn verticaal georganisaeerd hier bij IBM. Information on demand spreekt ook horizontaal aan. Onze acquisities worden strak geïntegreerd binnen onze bestaande technologie." Kortom, Hanny ziet voor vars zeker drie redenen om IBM te kiezen als hardwareleverancier omdat die beter ingesteld is op de huidige marktbehoefte. Bovendien, meent hij, is Dell achter met zijn partnerstrategie en gaat HP sowieso dezelfde kant uit als IBM (standaardisatie, information on demand en verticale specialisatie).
