Tech Data is de eerste Nederlandse distributeur met Microsoft spla-contract. Voor resellers betekent dit dat Tech Data gecertificeerd is om pre-sales ondersteuning te bieden bij het neerzetten van hosted applications bij eindklanten.
SaaS voor het mkb is naar verwachting een enorme groeimarkt, meent Jhony Stalman, business unit manager software bij Tech Data. Volgens Stalman heeft Microsoft tot nu toe spla-contracten bij geen enkele distributeur lopen. De strategie tot nu toe was dat grote system integrators, met name PC-ware, Insight en HP als vendor, zulke contracten bieden. Dit betekent dat resellers bij een concurrent moesten zijn om licenties te kopen om Microsoft applicaties te kunnen hosten.
Met de aanstelling van Tech Data als distributeur en binnen de specialistische unit Software kan Microsoft dit softwaremodel breder in de markt positioneren.
Tech Data moest om deze status te halen veel investeren in training en opleidingen. "We hebben nu vijf gecertificeerde Microsoft-mensen, waarvan drie op enterprise-niveau. Voor resellers betekent dit dat we het juiste advies kunnen brengen. Niet onbelangrijk is natuurlijk ook dat wij ten opzichte van de reseller onafhankelijke partij zijn."
Volgens Stalman wil Microsoft met name het mkb bereiken op hosting-gebied. "Vrij veel resellers, ook kleinere, gaan kampen met verschillende vormen van SaaS, omdat de marktvraag ernaar groeit. Een host-omgeving neerzetten is echter complex. Resellers kunnen ons omschakelen om hierbij te adviseren."
Of er binnen het huidige model meerdere distributeurs aangesteld gaan worden is nog niet duidelijk. Wel brengt de aanstelling van Tech Data waarschijnlijk ook mogelijkheden voor andere distributeurs.
CRN uitgelicht: SaaS geen tegenhanger, wel uitdaging voor kanaal
Microsofts SaaS-strategie heet software + services. Hierin hebben eindklanten de optie om hun eigen servers te draaien met diensten van Microsoft partners of ‘in the cloud’-diensten direct van Microsoft af te nemen.
Om een tegenhanger te bieden tegen Microsoft as potentiële concurrent zullen vars zich dieper moeten specialiseren in bepaalde verticale sectoren. Dit is het advies dat op begint te komen in een toenemend debat in de VS tussen Microsoft en zijn partners. Microsoft wordt door sommigen als bedreiging gezien als het SaaS model over zijn gehele productlijn wordt toegepast. Met SaaS is het contact tussen softwaremaker en eindgebruiker direct, krijgt de vendor directe vaste maandelijkse inkomsten uit software en wordt hij dus mogelijk concurrent van vars.
Intussen is de vendor hard aan het werk om de angsten van partners te sussen. De opkomst van SaaS als hét model voor de hele software-industrie is waarschijnlijk niet te stuiten, omdat uiteindelijk eindgebruikers baat hebben bij de transparante voorspelbaarheid van softwarekosten dat het met zich meebrengt.
Marktkenners adviseren partners om hun domeinexpertise in verschillende verticalen te maximaliseren. Om SaaS-systemen te integreren met legacy-oplossingen op het terrein van de eindklant is specifieke klantkennis nodig. Vars die zich hierop richten zullen in de onvermijdelijke veranderingen in de toekomst stand kunnen houden. Vars die dit niet doen gaan waarschijnlijk een wat onzekere toekomst tegemoet.
Marjolein van Loenen
m.van.loenen@channelweb.nl
