Sun heeft per 1 januari 2007 een nieuw partnerprogramma dat zich in Nederland richt op ongeveer zestig partners.
Deze heet het Sun Partner Advantage programma (SPA) en moet leiden tot een helder prijsbeleid, meer kennis bij partners en meer verkoop van Sun oplossingen zoals servers, storage, software en services.
Hendrik-Jan Hunink (foto), channel manager van Sun Nederland, legt het partnerprogramma nader uit: "Het nieuwe programma is geënt op ‘pay for value'. We hebben een gelaagdheid aangebracht, partners kunnen daardoor op een laagdrempelige manier lid worden van onze partner community. Ze mogen dan een beperkte productset verkopen, zonder vergaande certificeringen daarvoor te halen. Voor de drie partnerniveaus die daarboven staan vragen we wel meer certificeringen om de nodige kennis aan boord van partners te hebben. Doelstelling hiervan is daarmee differentiatie naar de klanten en meer waarde naar de partner te brengen. We willen hierdoor groei met onze partners creëren. In Nederland is de verhouding tussen indirecte en directe verkoop nu 50-50. Doelstelling voor de komende tijd is dat de verhouding 70-30 wordt."
Het nieuwe partnermodel moet zowel Sun als partners ten goede komen,vervolgt Hunink: "In het oude model had je prijsverschillen tussen landen en regio's. Dat was voor een aantal partners makkelijker om in een regio je kennis te halen en in andere landen je producten te halen. Dat wordt nu minder aantrekkelijk, de grijze markt wordt daarmee tegengehouden. Sun kan nu consequent regels doorvoeren in één model, dat voor iedereen duidelijk is."
Sun heeft in het nieuwe partnerprogramma vier productgebieden die met partners in de markt worden verkocht, aldus Hunink. "Dat is software, de SPARC productlijn, de x86 servers en de storage productlijn. Bij alle deze gebieden worden services verkocht. Ik zie voor partners veel mogelijkheden in de verkoop van de AMD x86 servers. Je ziet dat partners vaak HP servers aanbieden, maar dat zijn vaak ‘me too solutions'. Als alternatief kunnen ze ook een Sun AMD propositie aanbieden. Op softwaregebied staan we in goed daglicht, omdat we veel overnames hebben gedaan, bijvoorbeeld voor het beheer van desktops. We zien kansen met ons aanbod van JCAPs (Java Component Application Platform Suite) en Identity Management. We gaan ook iets meer managed services in de markt verkopen. We werken op dat gebied samen met bedrijven zoals EDS."
Hunink hoopt dat het nieuwe partnerprogramma leidt tot meer verkoop van het Sun portfolio: "Ik hoop bijvoorbeeld op een snellere de adoptie van partners op het gebied van x86 servers. Maar ook de totale storage producten zou sneller naar de markt moeten gaan. We kijken naar nieuwe of slapende klanten, daar krijgen partners een hogere compensatie voor."
Huib Klaassens, country manager van distributeur Bell Micro verwacht dat partners meer mogelijkheden krijgen rond de verkoop van Sun-oplossingen. "Het gaat hier om een programma ter stimulatie van cross-brand verkoop.De partners van Sun krijgen een gunstiger beloning om zaken te doen met Sun."
