Canon maakt middels haar nieuwe Connect-iT strategie een omslag van productleverancier naar dienstverlener. Aan Martin Trampe, president van Canon Nederland, de taak om het bedrijf door deze verandering heen te loodsen. Voor Trampe is dit geen nieuwe rol.
Is je vooropleiding technisch of commercieel geweest?
Ik heb als een van de laatsten nog HBS-B gedaan en daarna heb ik weg- en waterbouw gestudeerd. Dat is weliswaar een technische opleiding, maar daarna studeerde ik econometrie. Nu ik erover nadenk is dat ook technisch, want dan moest je bewijzen dat één plus één twee is en daar heb je twee A4’tjes voor nodig. Toen ik de arbeidsmarkt opging, veranderde het snel in een commerciële rol.
Wat was je eerste baan?
Ik ben begonnen bij Meteor, een leverancier van opneembare betonnen Stelcon vloerplaten. Je ziet ze weleens bij een tijdelijke rijweg, op industrieterreinen en bij elke spoorwegovergang. Dat is overigens een Nederlandse vinding. Ik verkocht ze aanvankelijk in Nederland, maar later werd ik manager van Stelcon International en heb ik ze wereldwijd verkocht en tijdelijke fabrieken opgezet.
Van betonnen vloerplaten naar de IT; dat is een bijzondere stap.
Daar zat nog een stap tussen. Eerst ben ik naar verzekeraar AGO gegaan, dat later door een fusie met Ennia Aegon werd. Ik begon als verkoopleider, maar was later ook verantwoordelijk voor de franchisenemers. Ik heb daar dus ervaring opgedaan met franchise, wat me nu met de Canon Centers van pas komt. In 1990 ben ik in de IT gestapt, als senior account manager voor het finance-segment bij Bull.
Wat was je eerste indruk van de IT-sector?
Bull was natuurlijk in die tijd met name een hardwareleverancier. Ik had toen al het gevoel dat het niet om producten kon blijven gaan. Ik heb daarom meteen getracht opleiding, diensten en software te integreren in het account management. Daar was echter nog meer dan hier het product van belang. Je moet niet vergeten dat het destijds om mainframes van 30 miljoen gulden ging. Dan zijn service en opleiding niet meer relevant, want daar zat zoveel winst op.
Heb je altijd in de hardwarehoek gezeten?
Nee, na Bull ben ik naar Raet gegaan, een echte ICT-dienstverlener. In eerste instantie was ik general manager van drie divisies: banken, verzekeringen en overheid. Het leek me een uitdaging om weer eens iets heel anders te doen. Ik heb het bedrijf van verlieslijdend naar winstgevend gebracht. Toen Raet overgenomen werd door Getronics, werd ik commercieel directeur van de IT-services-tak. In 1998 ben ik naar Dedicate gegaan, een dochteronderneming van Parity, die later verderging als Parity Solutions. Daar maakte ik de stap van commercieel naar algemeen directeur. Ik heb daar flink gereorganiseerd en ik zat er lekker in mijn vel.
Bij iedere baan komt een fusie of een herstructurering kijken en bovendien heb je in verschillende sectoren gewerkt. Is reorganisatie de rode draad in je cv?
Ja, waar ik kom, moet altijd iets veranderd worden. Dat vind ik ook leuk, want als het allemaal loopt, kan iemand anders het veel beter dan ik. Ik bouw graag iets op, hetzij van verlieslijdend naar winstgevend of naar een nieuwe cultuur of filosofie. Maar ook de verandering van productgericht denken naar klantgericht denken speelt in mijn hele carrière mee. Ik geloof niet in producten of in een technology-push, maar in de market-pull: klant- en oplossingsgericht verkopen.
Bij Canon moest ook iets veranderen?
Ja, Canon klopte eind 2000 op de deur. In eerste instantie was ik niet geïnteresseerd, omdat ik het bedrijf zag als een productleverancier. Ik ben echter toch gaan lezen over Canon en gaan praten met de mensen en ik werd steeds enthousiaster.
Wat maakte je dan enthousiast?
Canon wil naast het leveren van producten naar een totaalklant-filosofie en dat sprak me aan. Het bedrijf wist ook dat een dergelijke reorganisatie niet in een jaar doorgevoerd kon worden. Ik heb daarvoor een plan ingediend en ben in september 2001 aan de slag gegaan met Connect-iT. Allereerst hebben we de consumenten- en zakelijke takken gescheiden. Het consumentensegment loopt goed; in ieder verkooppunt ligt Canon. Bij de zakelijke divisie moest echter heel wat gebeuren. Daar hebben we een jaar voorbereidingstijd voor genomen en dat is nu opgebouwd.
Bij de introductie van Connect-iT riep je dat Canon hiermee marktleider zou worden.
Dat worden we absoluut, maar niet binnen een jaar, daar heb je twee tot drie jaar voor nodig.
Lees verder in CRN nummer 19
