Security: ach, als er echt schade is, dan bellen we jullie wel

Een mooie kreet is dat toch: ‘als er echt schade is’. Volgens mij was dat nu net de reden om nu aan beveiliging van je ICT-omgeving te doen: schade voorkomen!

En dan dat andere puntje van aandacht: de kosten voor beveiliging. Geregeld worden we getrakteerd op dat eeuwigdurende Nederlandse mentaliteitsprobleem. Het is duur; nee, ik heb iets anders aangeschaft; zij zijn veel goedkoper. Ongetwijfeld lopen u en ik daar keer op keer weer tegenaan. Klanten kopen bij de buurman, want die hoeft blijkbaar niet zoveel marge te maken. Support lijkt niet van belang; we doen dat zelf wel, is een veelgehoorde kreet. En het zorgwekkende aan dit verhaal is dat we blijkbaar als markt niet duidelijk kunnen maken waarom een klant goedkoper uit is wanneer hij ons meer betaalt.
De cijfers zijn bekend. De directe schade die hackers veroorzaken lag in 2004 op 263 miljoen euro, en dat terwijl hackers in september slechts 5 procent van de rotzooi veroorzaakten binnen het computernetwerk. Virussen veroorzaakten in die periode 28 procent van de hoofdbrekens van de ICT-managers (Trends in ICT 2005, Ernst & Young). Het overgrote deel van de paniek wordt veroorzaakt door interne gebruikers.
De kosten die ontstaan door virussen, hackers en andere kwaadwillenden zijn enorm. Dan moet het voor ons toch geen probleem zijn om duidelijk te maken waarom onze klanten wat meer moeten betalen voor goede dienstverlening. Maar ja, slechts 38 procent van de klanten is van plan om het budget voor ICT-security te verhogen. Dit sluit aan bij het verhaal dat we al tijden te horen krijgen: we moeten slimmer werken, onze productiviteit verhogen. Laaghangend fruit, quick wins: daar draait het dus om bij security. Waarom horen we Balkenende daar dan niet over? De concurrentiepositie van Nederland kan een stevige zet krijgen wanneer we op ICT-gebied nog een paar slagen maken.
Kunnen we dit de klanten verwijten? Nee, niet helemaal. Praten wij als ICT-markt met de directies van onze klanten? Komen we verder dan de ICT-manager die ‘zijn’ beveiliging perfect vindt? Als we duidelijk willen maken wat we voor de klant kunnen betekenen, moeten we eerst scherp hebben wat het betekent wanneer een netwerk down gaat. De hele organisatie gaat plat en is onbereikbaar voor klanten. Dat gebeurde in 2004 bij bijna 50 procent van de bedrijven in Nederland. Dus moeten we praten met de directeur, met de financiële manager. We moeten weten waar zij wakker van liggen. En we moeten weten hoe we dit goed en goedkoop oplossen. Kortom, we hebben nog veel te doen.

Verantwoording

Deze column is ontstaan uit een samenwerking tussen een ICT-bedrijf en een onderzoeksbureau, een interessante combinatie van de twee uitersten van het marketingproces, namelijk marktonderzoek en verkoop. Trendbox is een van de grootste volledig onafhankelijke marktonderzoekbureaus in Nederland.
Dankzij een goede balans tussen ad hoc opdrachten en continue monitors heeft Trendbox een onderscheidende positie in de Nederlandse markt voor marktonderzoek en consumer insights verworven. Bij Motiv IT masters is security de rode draad door het portfolio op het gebied van databasetechnologie, netwerken en webtechnologie. Met behulp van een aantal thema’s levert Motiv innovatieve zakelijke oplossingen.
Fred Schipper, www.trendbox.nl
Marco Hendriks, www.motiv.nl